можно ли торговать сопутствующими товарами
Сопутствующие товары: что это такое в продуктовом магазине, ассортимент дополнительных продуктов
Тема продаж всегда актуальна, но увеличение прибыли не способно никого оставить равнодушным. Для повышения лояльности клиента и дополнительной выгоды многие магазины предлагают сопутствующие услуги или товары, но о том, что это такое и как правильно выбрать стратегию реализации, продавать те или иные продукты, мало кто знает.
Определение
Сопутка или как ее еще называют «допы» — это категория изделий, которую представляют как наиболее подходящую и связанную с основной покупкой. Совмещение нескольких положительных факторов при этом полностью замещают в минусы. При этом можно смело утверждать, что у всего найдется дополнение, вызывающее хотя бы минимальный интерес покупателя, а основное правило — адекватное предложение и толкование потребностей, которые целиком покроет предлагаемая продукция.
Для грамотного построения продающей линии необходимо проанализировать привычную продуктовую корзину потребителя и в индивидуальном порядке выбрать ту или иную позицию, ведь к привычному хлебу для завтрака навряд ли понадобится бритвенный станок, а кофе в такой ситуации станет вполне приемлемым вариантом.
Сопутствующие товары — одна из важнейших частей продаж, которая при правильном анализе сможет увеличить выручку на 10-30%. Согласно актуальным исследованиям, более 70% покупателей заинтересованы в покупке разных полезных мелочей.
Что такое сопутка в магазине и других сферах
Ассортимент изделий, которые могут быть предложены потребителю, весьма широк. При реализации крупной бытовой техники, например, стиральной машины подойдут специальные мешки для стирки, порошки, набор шлангов или профессиональные очистители. На самом деле список можно продолжать бесконечно. Все подходящие позиции рекомендуется размещать не только на прилавке, но и предлагать в устной форме, рассказать об имеющихся преимуществах. Мощным инструментом для увеличения прибыли станет внедрение кросс-мерчандайзинга, то есть системы правильного оформления витрин и выкладки связанной продукции.
Безусловно, не каждый посетитель готов к незапланированным тратам, поэтому стратегию необходимо продумать заранее. Однако, даже при согласии 2-3 покупателей прибыль компании возрастает, ведь именно на такие мелочи устанавливается наибольшая наценка.
Если рассматривать сферу флористики, то в дополнение к букету можно предложить милую открытку, необычную упаковку для цветов, вазочки или даже свечи.
Продукты питания — самая широкая отрасль, которая включает в себя не только продовольственные универмаги, но и заведения общественного питания. Если на вопрос «какие есть сопутствующие товары в продуктовом магазине?» можно смело ответить, что это продукты в области кассы, то в кафе к чашке чая можно «вкусно» презентовать фирменное пирожное или кусочек торта.
В стоматологии, салонах красоты и кабинетах косметологии можно реализовать уходовые средства для кожи, волос.
Для ювелирных магазинов актуальны салфетки для ухода за драгоценными украшениями, коробочки, шкатулки или вместительные и красивые боксы.
Важным моментом реализации дополнений является определение суммы чека. Направляясь в магазин каждый человек закладывает стоимость покупки. Эксперты утверждают, что клиенту лучше всего предлагать «допы» общей суммой не выше 10% от стоимости первоначальной цены. Так покупатель с большей долей вероятности согласится на сделку.
Ответы на все вопросы про торговый сбор
Это четвёртая публикация, посвященная торговому сбору. Если вы случайно пропустили прошлые статьи с кучей полезной информации, рекомендуем почитать:
Торговый сбор в Москве – мы рассказали что это такое, кому и сколько придётся заплатить;
Льготы по торговому сбору – здесь можно узнать кто освобождается от уплаты торгового сбора;
Если в госреестре указан ОКВЭД торговли, а фактически торговли нет, нужно ли платить сбор?
Торговый сбор нужно платить, только если ведётся торговля в Москве и есть объекты: магазин, павильон, киоск, палатка, «островок» в ТЦ или тележка, автолавка и т.п. ОКВЭД, указанный при регистрации, не влияет на торговый сбор. Если в госреестре содержится торговля как основной или дополнительный вид деятельности, а фактически предприниматель занимается другим, сбор платить не придется.
Множество вопросов вызывает продажа товаров как дополнительная деятельность к оказанию услуг. Часто бывает, когда в салонах красоты клиенты покупают различные средства по уходу, в автосервисах — запчасти, в химчистках — моющие средства. Ниже мы разобрались в каких случаях нужно платить торговый сбор.
Льгота для тех, кто применяет ЕСХН и Патент
Не платят и не встают на учет по торговому сбору: Организации и ИП, перешедшие на уплату единого сельхозналога(ЕСХН) и предприниматели, применяющие патентную систему налогообложения (ПСН). Если вы совмещаеет несколько налоговых режимов, то освобождение от торгового сбора распространяется только на виды деятельности, переведенные на ЕСХН и ПСН. По остальным видам деятельности торговый сбор нужно платить на общих основаниях.
Сопутствующая торговля не попадает под торговый сбор — какая это торговля?
Под сопутствующей торговлей законодатели понимают продажу товаров в рамках оказания услуг. Т.е. товары используются сразу на месте, и без них невозможно выполнить заказ клиента. В этом случае товары считаются материалами, и торговый сбор платить не нужно. Такая ситуация была рассмотрена налоговой службой по автосервису на ЕНВД, когда для ремонта автомобилей использовались запчасти. Логику рассуждений и выводы из Письма ФНС можно использовать и в случае с торговым сбором.
Попадают ли под торговый сбор кафе и другие предприятия общепита?
Продажа своей продукции и готовых покупных товаров в кафе, ресторанах и киосках быстрого питания не попадает под торговый сбор. Согласно ГОСТу эта деятельность является оказанием услуг общепита, а не торговлей. Эту позицию подтверждает письмо Минфина.
Предприятие оказывает услуги, дополнительно установлена витрина с небольшим количеством товаров, которые продаются отдельно от услуг. Нужно ли в таком случае платить торговый сбор?
В первую очередь стоит напомнить о льготах. От сбора освободили дополнительную торговлю при оказании услуг:
Чтобы применять льготу нужно выполнить условия:
Предпринимателям, которые продают товары и оказывают другие услуги, необходимо встать на учет и платить торговый сбор. Среди них автосервисы с продажей запчастей не только в рамках оказания услуг. И тут возникает другой вопрос: с какой площади платить торговый сбор? Ведь, как правило, торгового зала нет, и помещение используется для оказания услуг. В этом случае нужно определить, что торговая площадь — помещение для оказания услуг. В качестве подтверждения можно использовать пункт 3 статьи 346.43 НК РФ, в котором содержится определение торговой площади как части помещения с витринами для проведения расчетов и обслуживания покупателей, площади рабочих мест персонала, а также площади проходов для покупателей.
Попадает ли под торговый сбор интернет-магазин с точкой самовывоза, где покупатель может дополнительно приобрести другой товар?
Во всех ситуациях с интернет-магазинами имеет значение точка самовывоза, а все остальное (заказ товара, расчеты и доставка) на торговый сбор никак не влияют. Классический интернет-магазин с точкой самовывоза, в которой покупатель забирает свой товар, не попадает под торговый сбор. Когда в помещении самовывоза располагают и другие товары для ознакомления и покупки, нужно вставать на учет и платить сбор.
Так же дела обстоят и с шоу-румами, которые чаще всего располагаются в офисе — покупатель может прийти, сделать примерку, ознакомиться с товаром и произвести покупку. Чтобы рассчитать сумму торгового сбора, необходимо определить площадь торгового зала как помещение, где представлены товары, происходит расчет и обслуживание покупателей. Если в самом шоу-руме покупатель не может приобрести товар, например, нужно сделать заказ и потом получить товар со склада самому или при помощи службы доставки — такая деятельность относится к торговле со склада и под торговый сбор в Москве не попадает.
Торговля со склада не облагается сбором, что к этому относится?
Торговый сбор платить не нужно, если из складских помещений производится только отгрузка товара покупателям. Встречаются случаи, кода покупатели имеют доступ на склад, могут ознакомиться с ассортиментом и выбрать товар — тогда придется платить торговый сбор.
Сколько придется заплатить торговый сбор при постановке на учет с середины квартала?
Законодатели не предусмотрели уменьшение суммы сбора пропорционально отработанным дням, поэтому придется заплатить сбор в полном объеме, даже если деятельность велась один раз.
Как правильно снизить налог на сумму торгового сбора?
Возможность снизить налог на торговый сбор предоставили организациям и ИП, которые зарегистрированы в Москве. Предпринимателям, которые ведут торговлю в столице, а зарегистрированы в другом регионе, придется платить налог в полном объеме.
На общей системе налогообложения можно уменьшить только региональную часть налога на прибыль и авансовых платежей — 18%. Т.к. форма декларации не содержит специальных строк для заполнения информации о торговом сборе, ФНС рекомендует заполнить строки для отражения сумм налога, уплаченных за пределами РФ и подлежащих зачету в уплату налога в РФ. К новому году подготовят доработанную форму отчета.
На УСН снижается только налог, рассчитанный как 6% с доходов. При этом нет ограничения 50% как по уменьшению на страховые взносы для ИП с сотрудниками и организаций. Налог снижается на торговый сбор в дополнение к суммам страховых взносов, поэтому итоговая сумма к уплате может оказаться нулевой.
На УСН «Доходы минус расходы» оплаченный торговый сбор не засчитывается в уменьшение налога, а просто списывается в расходы. Поэтому для таких плательщиков сбор увеличивает налоговую нагрузку в любом случае.
Кто и как будет проверять объекты торговли?
Выявлять недобросовестных торговцев будет не налоговая инспекция, а Департамент экономической политики и развития города Москвы. Для оптимизации контроля ко всем подряд не пойдут, а для начала проанализируют информацию из самых различных источников:
Контролеры будут сопоставлять все данные, которые удастся получить, чтобы выявить торговые точки без постановки на учет, определить правильность расчета суммы сбора и достоверное указание площади торгового зала. При выявлении нарушений составят специальный акт и передадут информацию в налоговую.
Новым ИП — год Эльбы в подарок
Год онлайн-бухгалтерии на тарифе Премиум для ИП младше 3 месяцев
Как продавать сопутствующие товары?
Как создать крутые скрипты?
Все мы знаем формулу розничных продаж:
Выручка магазина = трафик × коэффициент конверсии × средний чек
И знаем, что средний чек можно нарастить, продавая:
На всякий случай напомню, что разница между продажей сопутствующих и дополнительных товаров в том, что первые предлагаются продавцом в момент выбора основного товара, сразу после того, как покупатель с ним определился. Дополнительные товары предлагаются преимущественно на кассе. В рамках этой публикации мы сосредоточимся только на создании скриптов для продажи сопутствующих товаров, создающих ощущение заботы, а не «впаривания».
Базовые принципы продажи сопутствующих товаров
Допустим, я хочу пригласить девушку на свидание.
Угадайте, в каком случае мои шансы на томный вечер максимальны?
Задача скрипта — получить результат не в 1 случае из 10, а в 4—5 из 10. И нужно быть готовым к тому, что значимая часть покупателей от предложения откажется — это совершенно нормально.
Ключевые техники
При разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я использую довольно ограниченный набор техник, но их комбинации мне хватает
У покупателя керамической плитки не лишним будет узнать: «Вам какой клей выписать — обычный или с противогрибковой защитой?». А в компании по продаже кровельных материалов мы научили продавцов правильно предлагать уплотнитель под конек: «Вам какой уплотнитель под конек — обычный или аэроэлемент?».
Кстати, я часто использую противопоставление «обычный (стандартный, базовый) — специальный (профессиональный, расширенный)». Это вызывает у клиентов любопытство, и вот уже не я продаю, а они покупают. Помогает убрать ощущение навязывания.
Продавец дверей: «Я вам замок с пластиковым язычком выписала — он самый бесшумный» (к слову, и более дорогой).
Особый шик — общаться с покупателем, исходя из установки, что этот товар по-любому необходим, ему лишь нужно решить, в каком количестве.
В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при заказе обязательный вопрос: «Ограничителей сколько выписать?».
А в оптике такой же трюк стали проворачивать с продажей одноразовых влажных салфеток. Продавали по 1—2 штуки, и то редко, сейчас научились продавать коробками по 30 шт. — расходный же материал: «Как за очками ухаживаете — спреем или салфетками? (если салфетками) Одной коробки хватит или сразу две возьмете?».
— В квартире есть маленькие дети?
— Я почему спрашиваю, обычно в таких случаях ставят не обычное стекло, а триплекс. Во-первых, оно гораздо прочнее, во-вторых, даже если его разбить, например, стукнув машинкой, осколки останутся в полотне, и ребенок не поранится. Пойдемте покажу (при демонстрации ударить по стеклу тыльной стороной кулака).
В магазине автозапчастей легко увеличить продажи инструмента при помощи вопроса «Есть, чем крутить?». А сумки для ноутбука лучше предлагать через вопрос «В чем будете его носить?».
В компании по продаже кровельных материалов мы в несколько раз увеличили продажи П-образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речевки, придуманной одним из ее продавцов: «Возьмите П-образную планку. Прочность вашего забора увеличится на 20%. Да и смотрится намного красивее. Вот посмотрите, как забор выглядит с ней и без нее».
А застрявший в магазине подарков неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. И все благодаря призыву на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».
Скрипт для допродажи в аптеке: «Бумажные платки, бахилы, пластырь — все есть?» Желательно раз в одну—две недели менять.
«Мне колу». — «Вам большую?» (с утвердительным кивком)
Как создать ощущение заботы?
Поведение покупателей в последние годы сильно изменилось. И на активные действия продавца мы все чаще видим негативную реакцию — его просто подозревают во «впаривании». Здесь я поделюсь техниками, которые использую, чтобы создать ощущение заботы.
В качестве примера можно привести кейс Кирилла Пшинника, директора туристической фирмы. Компания сегментировала своих клиентов и расписала, какие дополнительные опции и кому лучше подойдут.
Клиентская группа
Потребности
Дополнительный продукт
Пожилые
Ценят покой и безопасность
Семья с детьми
Комфорт (чтобы дети не слишком устали и не капризничали)
Спортсмены (горнолыжники)
Защита на случай травмы
Влюбленные пары
Любители исторических мест
Соприкоснуться с историей
Я в свое время помогал таким же образом сегментировать розничных клиентов банка и подбирать для каждого сегмента подходящие дополнительные услуги.
Пример 1. Продажа сопутствующих товаров к краске
— Что еще?
— Вроде, ничего больше не надо
— Чем грунтовать будете?
— Чтобы краска через полгода не отвалилась, необходимо поверхность прогрунтовать в два слоя с интервалом в 2—3 часа. Вон, сосед по даче не послушался меня, сэкономил. Через три месяца пришлось всю краску снимать, грунтовать и снова красить. Кучу времени и денег потерял.
— Колеровка наша или сами будете колеровать?
— Ну и правильно, у нас оборудование специальное.. Компьютер цвета подбирает. Валики, кисти, ванночка — все есть?
— О, ванночку забыл, точно. Давайте.
— На высоте придется красить?
— Хорошо, тогда телескопическую ручку и стремянку не предлагаю, верно? Зачем зря деньги тратить
— Еще я вам молярный скотч выпишу, чтобы ровно все покрасить и никуда не залезть. Одного рулона хватит?
— Хорошо. Давайте я повторю заказ.
Пример 2. Продажа сопутствующих товаров к масляному радиатору
— Кстати, есть точно такой же, только со встроенным вентилятором. Такие прогревают помещение в полтора раза быстрее. Давайте покажу.
— Сколько комнат в квартире? В смысле, одного радиатора хватит или еще понадобится?
— Сетевой фильтр есть или тоже выписать? Знаете, зачем он нужен? Он снижает вероятность поломки из-за проблем в электросети в два раза.
— С увлажнением придумали уже как вопрос решать? Я почему спрашиваю: радиатор снижает влажность воздуха на 30% от нормы. Если что, у нас увлажнители есть — и кожа не сохнет, и сон нормальный.
— Кстати, а белье где сушите? Я почему спрашиваю: у нас с радиатором часто покупают сушилку для белья (показать!). Сохнет быстро и места не занимает. Очень полезная вещь в хозяйстве. Выписать? (с утвердительным кивком головы)
— Дополнительную гарантию на сколько лучше выписать — на 2 или на 3 года?
Если региональные «ковидные» меры разрешали работать только бизнесу с конкретными кодами ОКВЭД, то ИП без такого кода не имел права торговать товарами первой необходимости
 |
| AerialMike / Depositphotos.com |
Восьмой КСОЮ согласился со штрафом в 30 тыс. руб. для ИП, который в период режима повышенной готовности и прочих весенних ограничений торговал в своем магазине в том числе товарами первой необходимости: мылом, влажными салфетками, зубной пастой (основной «профиль» магазина – постельное белье и домашний текстиль) (Постановление Восьмого КСОЮ от 30 декабря 2020 г. по делу № 16-7672/2020).
Напомним, что Указ Президента РФ от 2 апреля 2020 г. № 239 – в целях борьбы с пандемией COVID-19 – обязал губернаторов, в том числе, приостановить (ограничить) деятельность организаций и ИП. Одновременно Президент РФ вывел из-под действия собственного указа ряд организаций, включая те, что обеспечивают население продуктами питания и товарами первой необходимости.
Все важные документы и новости о коронавирусе COVID-19 – в ежедневной рассылке Подписаться
В свою очередь, правительство области определило «заветные» виды деятельности согласно ОКВЭД2, в отношении которых приостановление деятельности организаций было необязательным.
Однако ИП в период действия ограничительных мер торговал зубной пастой и мылом без «заветных» кодов в ЕГРИП, поэтому суды всех уровней – хотя и не отрицая факт торговли непродовольственными товарами первой необходимости, – сочли его виновным в правонарушении, предусмотренном ст. 20.6.1 КоАП (невыполнение правил поведения при введении режима повышенной готовности):
Кроме того, ИП доказывал, что магазин постоянно торговал товарами первой необходимости даже до введения режима повышенной готовности (представил скриншоты своего интернет-магазина, а также счета-фактуры, подтверждающие закупку до введения режима самоизоляции), однако доводы не изменили выводов суда.
Отметим, это не единственный случай, – например, даже вмешательство прокурора (который принес протест на постановление) не спасло от штрафа в 50 тыс. руб. магазин мебели – суд отметил, что факт наличия в торговом зале товара первой необходимости (туалетной бумаги, салфеток влажных, антисептических средств) не является критерием отнесения магазина к организации, деятельность которой не приостанавливается, а напротив, необходимо учитывать изначальный вид разрешенной деятельности (основной и дополнительные), количество предложенного товара первой необходимости и его категорию, наличие обстоятельств, свидетельствующих о производстве или приобретении такого товара и его реализации (товаропроводящая цепочка таких товаров от производителя до конечного потребителя). В другом деле суд «критически оценил» объяснения кальянной о продаже спичек, салфеток, одноразовых масок и перчаток, «поскольку необходимость приостановления деятельности организации следует из изданного и опубликованного в установленном порядке нормативного правового акта» (правда, в отношении кальянной ограничились предупреждение).
Новые правила розничной торговли
1 января 2021 года вступили в силу новые правила розничной торговли. Во многом они похожи на правила, действовавшие ранее, однако есть и нововведения. Разберемся, какие требования теперь будут обязательными для розничных продавцов, а от каких обязанностей их освободили.
Вместе с вступлением в силу новых правил розничной торговли утратили силу действовавшие ранее правила, утвержденные постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 № 55.
Новые правила расширяют перечень обязанностей продавцов. Теперь наряду с обязанностью выдавать покупателю кассовый чек, предоставлять исчерпывающую информацию о себе и о товаре продавец должен:
отвечать на любую претензию покупателя по требованиям, которые он заявил в своем обращении;
при продаже товара дистанционным способом направлять покупателю подтверждение покупки с номером заказа сразу после оформления заказа (например, по электронной почте при оформлении заказа на сайте интернет-магазина);
при продаже автомобилей, мототехники, прицепов и агрегатов предоставлять покупателю информацию о правилах и условиях эффективного и безопасного использования товара, поддержания его в пригодном для эксплуатации состоянии;
выдавать товар, приобретенный дистанционным способом, любому лицу, сообщившему продавцу номер заказа или предъявившему подтверждение о заключении договора о дистанционной продаже (в том числе электронное, например, СМС-сообщение с подтверждением заказа);
если товар продается через вендинговый аппарат, покупателю должна быть предоставлена следующая информация: наименование продавца, его государственный регистрационный номер, его местонахождение, режим работы, контактные данные, порядок возврата денег за неполученный товар, а также правила использования вендингового аппарата;
предоставить по требованию покупателя товарный чек, если в кассовом чеке не указаны индивидуализирующие признаки товара (наименование, модель, артикул). Это касается технически сложных товаров, животных и растений, стройматериалов и изделий, мебели, ткани, одежды, меховых товаров и обуви.
Кроме того, теперь можно продавать вразнос продовольственные товары в потребительской упаковке, экземпляры аудиовизуальных произведений и фонограмм, компьютерные программы.
Вместе с тем продавцов избавили от исполнения некоторых обязанностей. Теперь продавец не должен:
обеспечивать наличие Книги жалоб и предложений (раньше ее нужно было не только иметь в наличии, но и передавать покупателю по его требованию). При этом в точках общепита (кафе, рестораны и т. д.) книга по-прежнему должна быть;
оказывать покупателю бесплатную помощь по погрузке крупногабаритного товара на транспортное средство покупателя;
знакомить покупателя с товарно-сопроводительной документацией на товар по его требованию;
обменивать технически сложные товары бытового назначения, гарантия на которые составляет год и более (раньше поводом для отказа в обмене таких товаров был сам факт наличия гарантии, а ее срок указан не был);
при разносной торговле больше не нужно обеспечивать наличие у представителя продавца личной карточки с фотографией и Ф. И. О., прейскуранта, а также передавать покупателю товарный чек;
передавать покупателю товарный чек при продаже ювелирных и иных изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней;
указывать номер фасовщика на расфасованных продовольственных товарах.
Прав у покупателей стало больше. Покупатель может свободно делать фотографии и снимать видео на территории магазина, включая съемку нарушений со стороны продавца. Продавец не вправе этому препятствовать.
По новым правилам приобретенные дистанционным способом технически сложные бытовые товары, транспортные средства и ювелирные изделия из драгоценных металлов и камней покупатель может вернуть продавцу, даже если они надлежащего качества. Ранее эти товары входили в перечень товаров, не подлежащих возврату. Для возврата необходимо, чтобы были сохранены потребительские свойства и товарный вид. Кроме того, у покупателя должен быть документ или другие доказательства, подтверждающие факт покупки товара у этого конкретного продавца.
Если раньше расходы на возврат продавцу товара надлежащего качества нес потребитель, теперь это не так. В договор купли-продажи можно включить условие, согласно которому потребитель освобождается от оплаты доставки такого товара к продавцу. При этом возврат некачественного товара в любом случае будет производиться за счет продавца.
Вместе с правилами розничной продажи товаров утверждены:
Документ: Постановление Правительства РФ от 31.12.2020 № 2463