«Вы хороший специалист, но…»: как реагировать на возражения на интервью
«Мы очень позитивно общались, но в конце беседы руководитель вдруг выразил сомнения, справлюсь ли я, хватит ли мне опыта. Я замолчала, стушевалась. Кажется, моя неуверенность смазала всё впечатление», — одна из похожих историй, которые случаются на интервью. Неожиданные возражения против вашей кандидатуры и вопросы-сомнения могут сбить с толку, но они вовсе не означают, что у вас нет шансов. Нужно просто правильно на них реагировать. Если вы заинтересованы в вакансии, приложите усилия, чтобы остаться в диалоге.
Вот совет от Алексея Степанова, руководителя направления В2В-продаж: «Не надо думать, что, если к вам возникли дополнительные вопросы, вы что-то не так рассказали или совершили ошибку. Если ваша должность предполагает переговоры, общение с заказчиками, вышестоящим руководством, клиентами, то вам просто не избежать возражений в работе. Как вы будете реагировать? Поэтому вас проверяют уже на собеседовании. Моя рекомендация — работайте с такими фразами так, как это делают успешные менеджеры по продажам».
Типичные возражения во время интервью
1. «У вас недостаточно опыта»
Довольно часто такой довод звучит на собеседованиях, где кандидат обладает потенциалом, но прошлые задачи покрывали не все блоки, указанные в вакансии.
Решение: используйте прием «Именно поэтому».
«Именно поэтому у меня мотивация больше, чем у кандидатов, которые уже много раз делали это».
«Именно поэтому я рассказал вам про проект Х, в котором разобрался и нашел решение буквально за неделю. Это подтверждает тот факт, что я быстро учусь».
2. «У вас завышенные зарплатные ожидания»
Иногда это произносится в ключе: «Таких зарплат, как вы хотите, вообще нет на рынке».
Рассказывает Сергей, iOS-разработчик: «Когда я устраивался на работу, мой нынешний руководитель на финальной встрече стал сомневаться в озвученной мной сумме. Я сумел ему ответить, а потом узнал, что у этого руководителя «сбивать цены» — фирменный прием. Коллеги прониклись уважением, когда узнали, что я не согласился принять «предложение со скидкой».
Решение: прием «А разве не важнее…?».
«А разве не важнее нанять кандидата, который обладает нужной вам квалификацией?»
«А разве не важнее сделать предложение, которое будет мотивировать меня перейти к вам?»
3. «Вам, наверное, будет скучно у нас»
Юлия, менеджер спецпроектов из ивент-агентства, столкнулась с этой фразой, когда проходила собеседование в ИТ-компанию. На прошлой работе она делала по 15 мероприятий в месяц и работала почти без выходных, а здесь предполагался темп поспокойнее. Именно это ее и привлекло — она устала от выматывающих авралов. Но вдруг — такое возражение.
Решение: задать проясняющий вопрос.
«Почему вы так решили?»
«Как вы думаете, чем именно привлекла меня ваша вакансия?»
Главное, чтобы вопрос звучал дружелюбно, без агрессии и возмущения.
4. «Как вы гарантируете достижение целей?»
Давать гарантии всегда трудно, тем более когда вы еще не погрузились в рабочие процессы и не знаете всех нюансов. К тому же важно не загнать себя в капкан, давая заведомо невыполнимых обещания.
Решение: рассказ истории из прошлого опыта.
«Многих моих заказчиков тоже интересовали срок и гарантии закрытия вакансий. Давайте я расскажу, как построен процесс там, где я работаю, и каких результатов я достигаю».
История — очень сильный инструмент. Не пытайтесь что-то выдумать, это моментально считывается. Говорите правду, приводите реальные примеры.
5. «Вам у нас будет сложно, вы к такому не привыкли»
Такое возражение может быть связано с чем угодно: «У нас переработки», «У нас командировки», «У нас очень сложные заказчики». Иногда таким образом сгущают краски, чтобы прощупать кандидата на слабости.
Решение: рефрейминг («это называется не так, а вот так»).
«Эти командировки — отличная возможность попутешествовать по всей России. Давно мечтал об этом».
«Эти переработки связаны с интересными и разнообразными задачами, вот что главное для меня. Я настроена на профессиональный рост, и карьера — мой приоритет на ближайшие годы».
«Заказчики сложные, потому что у вас проекты амбициозные, ими потом можно гордиться — это здорово!».
Анастасия, менеджер проектов, рассказывает, как на интервью выдержала целую серию из сложных вопросов: «Это было мое финальное интервью, уже после того, как я пообщалась с HR-менеджером и непосредственным руководителем, а также выполнила тестовое задание. На финальной встрече присутствовали три руководителя, все — мужчины. Через 5 минут после начала они засыпали меня вопросами, перебивая друг друга. Чтобы перевести дух, я попросила стакан воды, ручку и лист бумаги. Это помогло немного переключить их, а затем я начала записывать их вопросы и после каждого своего ответа уточнять: «Я ответила на ваш вопрос? Можем ли мы двигаться дальше?». Это продолжалось минут 40 или 50, потом мои собеседники немного выдохлись и собирались завершить интервью. Но тут я достала свои заметки и еще около получаса уточняла детали работы. Как мне потом сказали, я впечатлила своих будущих коллег невозмутимостью, а наличие вопросов позволило выделиться среди других кандидатов. Они поняли, что работа мне интересна, но при этом у меня есть внутренний стержень. В итоге я получила предложение о работе».
Как подготовиться к отработке возражений
Вам предстоит собеседование: как подготовиться к возражениям? Вот несколько простых рекомендаций:
Практикуйте работу с возражениями, и очередное хорошее предложение обязательно станет вашим!
«Вы хороший специалист, но…»: как реагировать на возражения на интервью
В поисках работы сильно могут пригодиться навыки продаж — чтобы правильно себя презентовать.Теперь посмотрим на конкретные приемы (да, продажи — это целое искусство, и у него есть свои приемы).
Представьте ситуацию: на собеседовании вам высказывают сомнения в том, что вы справитесь с этой работой. Как вы отреагируете? Здесь поможет техника работы продажников с возражениями клиента.
«Мы очень позитивно общались, но в конце беседы руководитель вдруг выразил сомнения, справлюсь ли я, хватит ли мне опыта. Я замолчала, стушевалась. Кажется, моя неуверенность смазала всё впечатление», — одна из похожих историй, которые случаются на интервью.
Неожиданные возражения против вашей кандидатуры и вопросы-сомнения могут сбить с толку, но они вовсе не означают, что у вас нет шансов. Нужно просто правильно на них реагировать. Если вы заинтересованы в вакансии, приложите усилия, чтобы остаться в диалоге.
Вот совет от Алексея Степанова, руководителя направления В2В-продаж: «Не надо думать, что, если к вам возникли дополнительные вопросы, вы что-то не так рассказали или совершили ошибку. Если ваша должность предполагает переговоры, общение с заказчиками, вышестоящим руководством, клиентами, то вам просто не избежать возражений в работе. Как вы будете реагировать? Поэтому вас проверяют уже на собеседовании. Моя рекомендация — работайте с такими фразами так, как это делают успешные менеджеры по продажам»
Типичные возражения во время интервью
1. «У вас недостаточно опыта»
Довольно часто такой довод звучит на собеседованиях, где кандидат обладает потенциалом, но прошлые задачи покрывали не все блоки, указанные в вакансии.
Решение: используйте прием «Именно поэтому».
«Именно поэтому у меня мотивация больше, чем у кандидатов, которые уже много раз делали это».
«Именно поэтому я рассказал вам про проект Х, в котором разобрался и нашел решение буквально за неделю. Это подтверждает тот факт, что я быстро учусь».
2. «У вас завышенные зарплатные ожидания»
Иногда это произносится в ключе: «Таких зарплат, как вы хотите, вообще нет на рынке».
Рассказывает Сергей, iOS-разработчик: «Когда я устраивался на работу, мой нынешний руководитель на финальной встрече стал сомневаться в озвученной мной сумме. Я сумел ему ответить, а потом узнал, что у этого руководителя «сбивать цены» — фирменный прием. Коллеги прониклись уважением, когда узнали, что я не согласился принять «предложение со скидкой».
Решение: прием «А разве не важнее. ».
«А разве не важнее нанять кандидата, который обладает нужной вам квалификацией?»
«А разве не важнее сделать предложение, которое будет мотивировать меня перейти к вам?»
3. «Вам, наверное, будет скучно у нас»
Юлия, менеджер спецпроектов из ивент-агентства, столкнулась с этой фразой, когда проходила собеседование в ИТ-компанию. На прошлой работе она делала по 15 мероприятий в месяц и работала почти без выходных, а здесь предполагался темп поспокойнее. Именно это ее и привлекло — она устала от выматывающих авралов. Но вдруг — такое возражение.
Решение: задать проясняющий вопрос.
«Почему вы так решили?»
«Как вы думаете, чем именно привлекла меня ваша вакансия?»
Главное, чтобы вопрос звучал дружелюбно, без агрессии и возмущения.
4. «Как вы гарантируете достижение целей?»
Давать гарантии всегда трудно, тем более когда вы еще не погрузились в рабочие процессы и не знаете всех нюансов. К тому же важно не загнать себя в капкан, давая заведомо невыполнимых обещания.
Решение: рассказ истории из прошлого опыта.
«Многих моих заказчиков тоже интересовали срок и гарантии закрытия вакансий. Давайте я расскажу, как построен процесс там, где я работаю, и каких результатов я достигаю».
История — очень сильный инструмент. Не пытайтесь что-то выдумать, это моментально считывается. Говорите правду, приводите реальные примеры.
5. «Вам у нас будет сложно, вы к такому не привыкли»
Такое возражение может быть связано с чем угодно: «У нас переработки», «У нас командировки», «У нас очень сложные заказчики». Иногда таким образом сгущают краски, чтобы прощупать кандидата на слабости.
Решение: рефрейминг («это называется не так, а вот так»).
«Эти командировки — отличная возможность попутешествовать по всей России. Давно мечтал об этом».
«Эти переработки связаны с интересными и разнообразными задачами, вот что главное для меня. Я настроена на профессиональный рост, и карьера — мой приоритет на ближайшие годы».
«Заказчики сложные, потому что у вас проекты амбициозные, ими потом можно гордиться — это здорово!».
Анастасия, менеджер проектов, рассказывает, как на интервью выдержала целую серию из сложных вопросов: «Это было мое финальное интервью, уже после того, как я пообщалась с HR-менеджером и непосредственным руководителем, а также выполнила тестовое задание. На финальной встрече присутствовали три руководителя, все — мужчины. Через 5 минут после начала они засыпали меня вопросами, перебивая друг друга.
Чтобы перевести дух, я попросила стакан воды, ручку и лист бумаги. Это помогло немного переключить их, а затем я начала записывать их вопросы и после каждого своего ответа уточнять: „Я ответила на ваш вопрос? Можем ли мы двигаться дальше?“. Это продолжалось минут 40 или 50, потом мои собеседники немного выдохлись и собирались завершить интервью. Но тут я достала свои заметки и еще около получаса уточняла детали работы.
Как мне потом сказали, я впечатлила своих будущих коллег невозмутимостью, а наличие вопросов позволило выделиться среди других кандидатов. Они поняли, что работа мне интересна, но при этом у меня есть внутренний стержень. В итоге я получила предложение о работе».
Как подготовиться к отработке возражений
Вам предстоит собеседование: как подготовиться к возражениям? Вот несколько простых рекомендаций:
Практикуйте работу с возражениями, и очередное хорошее предложение обязательно станет вашим!
ВНИМАНИЕ!
1 декабря на «Клерке» стартует обучение на онлайн-курсе повышения квалификации для получения удостоверения, которое попадет в госреестр. Тема курса: управленческий учет.
Повышайте свою ценность как специалиста прямо на «Клерке». Подробнее
Никаких «но»: как отвечать на возражения интервьюера на собеседовании
«Мы очень позитивно общались, но в конце беседы руководитель вдруг выразил сомнения, справлюсь ли я, хватит ли мне опыта. Я замолчала, стушевалась. Кажется, моя неуверенность смазала все впечатление» — одна из похожих историй, которые случаются на интервью. Неожиданные возражения против вашей кандидатуры и вопросы-сомнения могут сбить с толку, но они вовсе не означают, что у вас нет шансов. Нужно просто правильно на них реагировать. Если вы заинтересованы в вакансии, приложите усилия, чтобы остаться в диалоге.
Вот совет от Алексея Степанова, руководителя направления b2b-продаж: «Не надо думать, что, если к вам возникли дополнительные вопросы, вы что-то не так рассказали или совершили ошибку. Если ваша должность предполагает переговоры, общение с заказчиками, вышестоящим руководством, клиентами, то вам просто не избежать возражений в работе. Как вы будете реагировать? Поэтому вас проверяют уже на собеседовании. Моя рекомендация — работайте с такими фразами так, как это делают успешные менеджеры по продажам».
Типичные возражения во время интервью
1. «У вас недостаточно опыта»
Довольно часто такой довод звучит на собеседованиях, где кандидат обладает потенциалом, но прошлые задачи покрывали не все блоки, указанные в вакансии.
Решение: используйте прием «Именно поэтому».
«Именно поэтому у меня мотивация больше, чем у кандидатов, которые уже много раз делали это».
«Именно поэтому я рассказал вам про проект Х, в котором разобрался и нашел решение буквально за неделю. Это подтверждает тот факт, что я быстро учусь».
2. «У вас завышенные зарплатные ожидания»
Иногда это произносится в ключе: «Таких зарплат, как вы хотите, вообще нет на рынке».
Рассказывает Сергей, iOS-разработчик: «Когда я устраивался на работу, мой нынешний руководитель на финальной встрече стал сомневаться в озвученной мной сумме. Я сумел ему ответить, а потом узнал, что у этого руководителя «сбивать цены» — фирменный прием. Коллеги прониклись уважением, когда узнали, что я не согласился принять «предложение со скидкой».
Собеседование при приеме на работу: как, отвечая на вопросы, рассказать историю?
«Почему мы должны нанять именно вас?» и другие сложные вопросы на собеседовании
Джейн Финкл карьерный консультант
Для того чтобы успешно пройти собеседование при приеме на работу, мало изучить список возможных вопросов — надо подготовить ответы на них, причем не односложные, а в виде истории, в которой вы — главное действующее лицо, профессиональное и компетентное, но в то же время чрезвычайно привлекательное и доступное. Ваша история должна привлечь внимание интервьюера и увлечь его. Особенно трудно это дается интровертам — людям преимущественно скромным. Как быть?
Забудьте о попытках в точности предсказать вопросы, которые вам зададут. Вместо этого ознакомьтесь с тремя основными категориями вопросов, а затем изучите техники, которые можно использовать для ответов. Они помогут наполнить информацию о себе, которую вы хотите изложить, значимыми подробностями и достижениями, которые убедят интервьюера.
Вопросы о биографии, образовании и карьере
На эти вопросы при поиске работы вам придется отвечать не раз — и к ним легче всего подготовиться. Вот их примеры:
— Почему вам нужна эта работа?
— Чему вы научились на своих прошлых должностях?
— Почему мы должны нанять именно вас?
— Почему вы решили получить юридическое образование?
Чтобы помочь своим клиентам составить ответы на эти вопросы, я разработала формулу СМАРТ:
С — Ситуация: контекст или пример обстоятельств.
М — Мотивация: ваша цель в ответе на вопрос.
А — Активные действия: действия, которые вы предпринимали для достижения своей цели.
Р — Результат: каков был результат действий.
Т — Трансформация: какие навыки или знания способствовали изменению ситуации или получению результата.
Почему мы должны нанять именно вас?
Эдуардо, интроверт, работающий старшим ИТ-менеджером, пришел ко мне, поскольку не получал никакого отклика после собеседований и не понимал, почему так происходит. Во время нашего пробного интервью я спросила Эдуардо: «Почему мы должны нанять вас?», и он ответил:
«Я умею решать проблемы и обладаю значительным опытом в области ИТ и технологических решений. Кроме того, я возглавлял команды и управлял ими. За свою карьеру принял участие во многих сложных проектах и преуспел в повышении эффективности организационных систем».
Хотя это и неплохой ответ, он никак не доказывает, что Эдуардо хорошо разбирается в решении проблем или делает процессы более эффективными. В ходе нашей дискуссии стало ясно, что Эдуардо скромно замалчивает некоторые впечатляющие достижения и замечательные навыки, а также не говорит ни слова о том, насколько глубоко понимает задачи своей от¬расли. Вот какой ответ получился у Эдуардо, когда он применил к нему технику СМАРТ:
«У меня есть и квалификация, и опыт, необходимые для этой должности, но это не все. Вы упомянули, что вашей компании сложно идти в ногу с быстро меняющимися технологиями. На последнем рабочем месте я был руководителем команды из двадцати человек, разработал и внедрил модель управления изменениями, что привело к сокращению времени цикла более чем на девять тысяч часов в год. Эта модель была принята во всей компании. Благодаря моему опыту в решении проблем и внедрении технологических решений, я могу помочь вашей организации сохранить лидирующие позиции».
Поведенческие или ситуационные вопросы
Такие вопросы, как правило, нервируют. Желая узнать больше о ваших прошлых конфликтах или проблемах, интервьюер обычно начинает вопрос следующим образом: «Расскажите мне о том времени, когда. » или «Приведите мне пример. «.
Расслабьтесь. Цель интервьюера не состоит в том, чтобы нервировать или сбивать вас с толку. То, как вы описываете шаги, предпринятые вами для разрешения сложной ситуации, помогает ему оценить степень вашей уравновешенности, спокойствия и вдумчивости, которые могут в будущем отразиться на вашей работе. Вот примеры поведенческих/ситуационных вопросов:
— Не могли бы вы рассказать нам о какой-нибудь своей неудаче?
— Не могли бы вы привести пример творческого подхода к своей работе? Что в этом было для вас захватывающим или сложным?
— Не могли бы вы привести пример конфликта с коллегой?
Если вы не готовы к подобным вопросам, на собеседовании вы можете впасть в ступор. Но существует техника ответа на них. Техника STAR — это система, которая поможет вам ответить на подобные вопросы организованно, вдумчиво и непринужденно.
S (Situation) — Ситуация: исходная информация, которая задает тон происходящему.
T (Task) — Задача: ваши обязанности.
A (Action) — Активные действия: что на самом деле было сделано для достижения цели.
итог. Решили ли вы проблему или создали что-то новое?
Приведите пример сложной ситуации на работе, с которой успешно справились
Лия, успешный организатор мероприятий, сомневалась в своем умении проходить собеседования. Она понимала, что должна показать себя с лучшей стороны, но не знала, как извлечь пользу из накопленного ею опыта и составить свои ответы на вопросы так, чтобы они производили должный эффект. Она беспокоилась по поводу ответов на поведенческие вопросы, и мы воспользовались методом STAR.
Лия работает на компанию, которая организует конференции и крупные мероприятия. Такая работа полна непредсказуемых неприятностей и осложнений — как мелких, так и вполне серьезных, поэтому я предложила ей вспомнить несколько примеров. Она вспомнила ситуацию, которая доказывала ее замечательные личные и профессиональные качества, а также умение учиться и развиваться на основе сложного опыта.
Используя метод STAR для переработки опыта Лии, нам удалось описать проблему и дать убедительный ответ на типичный вопрос: «Не могли бы вы привести пример сложной ситуации на работе, с которой успешно справились?». Вот какой ответ получился у Лии:
«Я с нетерпением ждала возможности взять на себя управление организацией своего первого крупного мероприятия для компании GALA, которое должно было пройти в отеле Marriott в Чарльстоне, Южная Каролина. Я приехала в ночь перед конференцией, и в первый момент мне показалось, что все было в порядке. Однако в день мероприятия утром мне позвонила по телефону председатель конференции, она была в ярости и кричала на меня. Я с трудом могла разобрать, что она говорила. Я ответила ей, что уважаю ее чувства, но мне нужно, чтобы она успокоилась и объяснила, в чем проблема. Оказалось, что презентация не запускается, а основная речь на открытии конференции должна была начаться через пятнадцать минут.
Я заверила ее, что немедленно разберусь с ситуацией. Я набрала номер мобильного того сотрудника, который был ответственен за аудиовизуальную часть, а сама поспешила на ресепшен гостиницы, чтобы убедиться, что все ответственные уже в курсе проблемы. В течение пяти минут в конференц-зале появились два специалиста по аудиовизуальному оборудованию, которые вовремя, всего за три минуты до выступления, скорректировали настройки оборудования.
Председатель конференции похвалила меня за профессиональное решение проблемы. Я считаю, что мое спокойствие в сочетании с навыками общения и решения проблем способствовало счастливому исходу. Подобный опыт также научил меня, что аудиовизуальное оборудование должно быть настроено и запущено как минимум за час до начала общей программы мероприятия».
Метод STAR дал четкую структуру, которая позволила Лие рассказать свою историю так, чтобы интервьюеру было легко понять происходящее. Кроме того, важно, что описание проблемной ситуации продемонстрировало навыки и личные качества Лии, достойные похвалы, такие как упорство, изобретательность, уверенность в себе, а также извлеченные из этого опыта уроки, ко¬торые помогут справиться с подобными ситуациями в будущем.
Мировоззренческие вопросы
Такие вопросы помогают работодателям узнать вас как личность. Зачастую при ответе на них от вас требуется высказать собственное мнение или изложить свою философию. Вот некоторые примеры таких вопросов:
— Что самое важное вы поняли в процессе своего обучения?
— Какую проблему вы считаете самой главной в этой отрасли?
— Какими качествами должен обладать хороший лидер?
Не существует специальной формулы для ответа на такие вопросы. Отвечая на них, можно представить себе, что вы пишете короткую статью или эссе. Чтобы начать собирать ответы на эти вопросы и избежать разочарования, освежите в памяти то, что является для вас движущей силой в работе. Очевидно, что многие интроверты хорошо справляются с мировоззренческими вопросами, ведь они требуют вдумчивых ответов, ориентированных на их внутреннюю сущность.
Ниже приведен пример хорошо составленного ответа на типичный мировоззренческий вопрос: «Кто оказал наибольшее влияние на вашу карьеру и каким образом?».
«Мне повезло, потому что у меня была возможность работать с неравнодушной руководительницей, которая в то же время была очень организованной и пользовалась всеобщим уважением. Она возлагала большие надежды на меня и других членов команды, применяя твердый и одновременно поддерживающий стиль управления. Увидев мой потенциал, она попросила меня делиться своими идеями и создавать новые программы; признавая мои достижения, она рассказывала обо мне директору отдела.
Ее вера в мои способности вдохновляла меня на новые свершения, например, выражать свое мнение на больших совещаниях всего отдела или сотрудничать с другими отделами по части разработки программ. Под ее руководством и при ее поддержке я создал инновационную программу, которая по-прежнему успешно применяется и на данный момент финансируется крупной корпорацией. Несмотря на мой уход из организации несколько лет назад, моя прежняя руководительница остается для меня важным наставником».
Этот ответ хорош по многим пунктам. Он позволяет интервьюеру понять, какие лидерские качества кандидат считает важными (высокие ожидания/наставничество/ навыки организации работы команды), а также какими личными качествами этот лидер должен обладать (руководство, уважение, поддержка) и, наконец, то, как этот стиль руководства помог кандидату профессионально вырасти (идти на новые риски и создавать инновационные программы).
