Кто такой торговый представитель? Или как я работал коммивояжером….
Здравствуйте друзья! Сегодня с вами снова Николай Танкушин, и в этот чудесный день я расскажу чем занимается торговый представитель и как 8 лет назад я сам был коммивояжером, в конторе, которая ныне уже не существует так как была куплена москвичами, но это не суть….
Итак краткая предыстория – у меня есть автомобиль о котором я долго мечтал (я реально год работал чтобы купить и привести его в надлежащее состояние), и так как мне очень хотелось кататься, а на бензин денег нет, я не придумал ничего умнее как пойти работать таксистом (я наверное и про это расскажу подписывайтесь). Кончилась моя таксишная работа тем, что я разбил машину и чинил её несколько месяцев. В тот самый момент я зарёкся работать на такси, но кататься мне по-прежнему хотелось…
Тогда листая газетку я наткнулся в разделе вакансии на объявление – «требуется торговый представитель на алкогольную продукцию с зональным пропуском и л.а.» Я подумал – чем чёрт не шутит и позвонил, представился, разузнал про условия и записался на собеседование.
На собеседование пришлось ехать в г. Нижний Тагил, и тут мне снова подфартило – оказалось, я первый приехал на собеседование, остальные кандидаты не отличались расторопностью. Так как территория «горела» и работать было некому меня взяли, но с испытательным сроком. Тут надо сказать, что я соврал на собеседовании, сказав, что учусь заочно, но было лето и до следующей сессии оставалось ещё полгода так, что на испытательном сроке мой обман вылезти не мог. Не забывайте что график у торгового достаточно свободный, особенно когда территория хорошо освоена. Да и работа при налаженных поставках сводиться к телефонной.
Из чего состоит работа торгового представителя?
Чтобы ответить на этот вопрос прежде всего надо рассказать кто такой торговый представитель. Торговый представитель это посредник между поставщиком продукции и розничным магазином. Т.е. работа торговым представителем это не что иное как паразитирование на товарном потоке. Соответственно торговый представитель организует поставку товара в магазины и контролирует своевременную оплату.
Работа торгового представителя состоит из нескольких частей:
Теперь немного подробнее про каждый из пунктов.
Расширение клиентской базы.
Во времена, когда я работал торговым, была следующая система оплаты – оклад, компенсация ГСМ и связи, премия за выполнение плана продаж, доплата за расширение клиентской базы.
Лично я занимался крепким алкоголем и на второй месяц уперся в то, что план выполнить с имеющимися точками малореально, так как они продают, столько сколько могут – проходимость у них не велика. Соответственно перед мной встала задача расширения рынка сбыта.
Надо понимать, что когда я только начинал работать торговым, опыта продаж у меня не было и я ходил как идиот по магазинам с предложением расширить перечень товарных позиций.
Теперь моё маленькое предостережение всем кто решил попробовать себя в роли торгового представителя – вы будите приходить к администрации магазинов и предлагать им расширить товарные позиции, так вот им глубоко насрать на ваши товарные позиции в 90 процентах случаев.
Зачастую заведующие задёрганы и их тошнит от таких предложений. Они получают их по десятку в день! Учитесь продавать, без этого у вас не получиться работать торговым.
На второй месяц я с трудом выполнил план, но и тут мне повезло.
В конторе собрали всех торговых на семинар посвящённый технике продаж, кто его проводил я уже не помню, за давностью времени. Но на том семинаре мне здорово включили мозги – объяснили что надо продавать не товар, а выгоду от товара. В случае с моей работой по расширению базы я продавал деньги, а не возможность продавать водку.
Дело в том, что контора работала довольно агрессивно и отгружала первую партию без оплаты, отдавала под реализацию. Это добавляло немного геморроя при работе с задолженностью, но это значительно упрощало переговоры с руководством точки о размещении продукции. Т.е. работа торгового по расширению рынка сбыта заключается в переговорах с торговыми точками о возможности реализации продвигаемой им продукции.
Общение с клиентами.
Я не просто так поставил общение с клиентами на второе место. Дело в том, что хорошие личные отношения с клиентами помогают в работе, я бы сказал, делают половину работы. Как по вашему у кого больше плюсов в общении с лицом принимающим решение – у того кто знает его по имени отчеству, поздравляет с днём рождения и дарит подарки на праздники или у среднестатистической буки?
Ещё интересный момент – на различные праздники у нас контора поздравляла партнёров – на новый год, на день бухгалтера, на 8ое марта и т.д и т.п. так вот я зачастую перераспределял эти подарки в пользу приоритетных клиентов, а иногда покупал за свой счёт дабы установить доверительные отношения.
Сбор заказов с магазинов.
На мой взгляд, это, как и доставка счетов самая не напряжная часть работы, я зачастую принимал заказы по телефону, редко по электронной поте, и буквально несколько раз, очно, параллельно заезжая в магазин например при доставке счетов. Обычно это выглядит так – позвонили, сказали, сколько какого товара необходимо, я забил это в Excel и отправил электронной почтой в контору – ничего сложного.
Контроль поставок продукции.
Это тоже важная обязанность торгового, представьте, что у магазина закончились продаваемые вами товары – поверьте скоро эти полки будут заняты конкурентами. Поэтому чрезвычайно важно контролировать поставки. У нас в конторе был случай – встала машина перед новогодними праздниками, я тогда взял на себя обязанности водителя-экспедитора и сам развозил сутки продукцию, пока руководство не наняло ещё одну машину для развоза.
Помните – получить клиента трудно, потерять раздолбайским отношением – легко. Контролировать поставки не сложно – надо быть на телефоне с водителем-экспедитором и магазином. Если товар не привезли в срок, в половине случаев магазин звонит, а если у вас установлены хорошие личные отношения звонят всегда! И не забывайте прозванивать водителя, по результатам его работы по развозу продукции по точкам.
Контроль размещения (выкладки продукции).
В принципе это не входит в обязанности торгового, но если у вас установлены хорошие личные отношения с администрацией, и маржа магазина на ваших товарах достаточна – можете попробовать разместить ваши товары на средней полке на уровне глаз.
Благодаря договоренности о месте выкладки в одном из магазинов, я поднимал показатель продаж на 30%. Теперь представьте, что среднюю полку получилось занять в 3х точках (считайте одна торговая точка добавлена бесплатно). Личные отношения рулят!
Доставка счетов и контроль оплаты.
Это одна из самых автоматизированных частей работы торгового. Всё просто – переодически звонят из бухгалтерии фирмы и говорят: «счётики готовы, забирай» и отдают кипу счетов. Их необходимо развести по бухгалтериям торговых точек и поинтересоваться когда оплатят, В случае если есть просрочка оплаты тоже всё просто – бухгалтерия даёт листок с перечнем контрагентов и задолженностей.
А вот с задолженностями работать несколько сложнее, есть клиенты, которые не специально пропустили платеж, а есть проблемные клиенты. Например, когда я принимал территорию мне достался клиент с задолженностью более 300 000, но у него были хорошие отношения с руководством фирмы и ему продолжали отгружать в долг. В итоге этот клиент мне крови выпил больше чем все остальные должники и когда я увольнялся, сумма задолженности у него не сильно снизилась.
А вообще в работе с задолженностью тоже рулят личные отношения и переговоры. Важно понять почему не платят.
Презентация новых продуктов.
Скажу честно я работал торговым 8 месяцев и я ни разу не презентовал новую продукцию, поэтому не хочу ничего комментировать.
В принципе в работе торгового представителя нет ничего сложного если у вас развиты коммуникативные навыки и вы умеете продавать. Лично я считаю что эта работа помогает в развитии всех основных навыков продажника и отлично прокачивает мозг на стрэссоустойчивость и способность избегать конфликтов.
К плюсам профессии можно отнести свободный график (но если работать плохо времени свободного нет), мобильность, общение с разными людьми, высокий уровень дохода.
К минусам профессии относится – огромные пробеги, необходимость мобильности, зачастую большая загруженность (но лично для меня это был плюс).
Уволился я так как работа торговым, отнимала много времени, и мешала учебе (меня реально чуть не отчислили так как прогулов у меня было больше чем у все группы вместе взятой =)). А так мне нравилось работать торговым, и сейчас если меня очень сильно прижмёт и я решу вдруг пойти наёмным сотрудником я предпочёл бы вернуться на должность торгового представителя.
На этом у меня сегодня всё, подписывайтесь на обновления блога, а в качестве веселого заключения посмотрите это видео:
Много знакомств и 70 тысяч рублей. Торговый представитель в России: плюсы, минусы и зарплата по регионам
Если вы очень энергичный, амбициозный, целеустремленный человек, который не может жить без общения, тогда вам точно следует освоить профессию торгового представителя. Существенные плюсы данной работы заключаются в возможности карьерного роста и в престиже.
Миссия торгового представителя
Кто такой торговый представитель? Это сотрудник компании, который, по сути, является ее лицом, визитной карточкой в реальной жизни. Это тот человек, который находит точки сбыта продукции, который заключает договора с крупными клиентами на реализацию товаров. Торговый представитель — это рекламщик, продвиженец и маркетолог в одном лице. Его главная задача — это убедить любого человека в том, что данная продукция незаменима, что она пользуется огромным спросом и что на ней можно хорошо заработать.
Личные качества
Как уже понятно из миссии торгового представителя, ему приходится общаться с разными людьми: и клиентами, и покупателями, в том числе работать с жалобами, обращениями и т. д. Отсюда следует вывод, что коммуникабельность — это главная и ключевая характеристика, которая необходима на данной должности.
Вот какими еще личными качествами должен обладать такой сотрудник:
Торговый представитель должен обладать даром убеждения, чтобы продвигать свою продукцию и находить новые точки сбыта.
Обязанности
Обязанностей у такого сотрудника немало, но точный перечень зависит от конкретного работодателя. Дело в том, что в некоторых фирмах у торгового представителя есть помощник — мерчандайзер. Такой человек берет на себя часть обязанностей по выкладке товара, по контролю за сроками годности, по оформлению витрины и т. д. Но некоторые работодатели экономят и заставляют торгового представителя выполнять в том числе и функции мерчандайзера.
Так что помимо работы с товаром такому сотруднику приходится выполнять еще и такие задачи:
Карьерный рост
Торговые представители, которые хорошо проявляют себя, со временем становятся менеджерами по продажам. На этой должности зарплата в разы выше.
В дальнейшем есть перспективы занять пост менеджера по развитию бизнеса. Ну а там уже недалеко дорасти до коммерческого директора. Наивысшая ступень в данной иерархической лестнице — это позиция регионального директора.
Кто может стать торговым представителем
Как показывает практика, высшее образование необязательно. Главное — это быть пробивным, работоспособным и напористым человеком. Застенчивым, неуверенным в себе персонам здесь не место. Желательно иметь опыт в сфере продаж либо как минимум хотеть развиваться в данном направлении.
Знания в области экономики и маркетинга будут большим бонусом при трудоустройстве.
Желательно (а у некоторых работодателей и обязательно) наличие личного транспортного средства, поскольку за сутки приходится объезжать много торговых точек.
Плюсы и минусы
Из преимуществ профессии можно выделить:
К минусам работы относятся:
Далеко не каждый торговый представитель амбициозен настолько, чтобы дорасти до менеджера по продажам. Многим проще оставаться на своей позиции, чтобы не добавлять себе лишней ответственности. Ну а кто-то и вовсе из-за перегрузок, из-за переизбытка общения и необходимости много перемещаться из точки в точку решает выбрать более спокойную стационарную работу.
Также не стоит забывать о системе штрафных санкций за невыполнение плана продаж.
Цена вопроса
И теперь самое главное — это уровень заработной платы на данной должности. Если брать средний показатель по нашей стране, то он составляет 42,5 тысячи рублей. Начинающему специалисту платят 30 тысяч рублей. Зарплата профессионала может достигать 70 тысяч рублей.
В Москве можно рассчитывать на зарплату в 60 тысяч рублей и выше. Много платят и в Новосибирске — от 50 до 75 тысяч рублей. В Омске, Барнауле, а также Челябинске зарплата торговых представителей составляет от 35 до 38 тысяч рублей. В Симферополе, Красноярске, Нижнем Новгороде реально зарабатывать 40 тысяч рублей в месяц.
Тайны торгового представителя: «Клиенты прячутся от нас под прилавок»
Откровения агента о чудачествах клиентов и конкурентах
Работать торговым представителем — не то же самое, что работать продавцом. И дело здесь не только в объемах товара, способах его продажи и ограниченном ассортименте. Хороший торговый агент должен быть одновременно и наглым торгашом, и хорошим психологом, уметь лавировать в потоке машин, не выпуская из рук сотовый телефон, и быть готовым к чудачествам солидных клиентов. Как люди становятся торговыми представителями, сколько зарабатывают и как отвоевывают места на прилавках для своего товара — расскажут «Тайны профессии».
Как потопаешь, так и полопаешь
Профессия «торговый представитель» года три назад была моей мечтой. Высшее образование было получено, работать по специальности не хотелось, а хороший знакомый, который давно крутился в этой сфере, все уши прожужжал: «Давай к нам! Я работаю до обеда, получаю по 40 тысяч».
На самом деле, что может быть прекраснее для незамужней девушки с личным автомобилем? Катайся по городу, общайся с людьми и греби денежки лопатой. Мне обещали подыскать хорошее место, я несколько месяцев ждала, потом поработала немного мерчандайзером и, наконец, получила должность торгового агента.
Чем мы занимаемся? Есть определенный товар известного бренда, который мы поставляем в торговые сети. Торговый агент договаривается о том, что именно и в каком количестве будет представлено в магазине, оформляет соответствующие документы, а служба доставки затем этот товар привозит. Другими словами, наша фирма продает товар магазину по оптовым ценам, а они потом, с надбавкой 20—30 % реализуют его покупателям. Кстати, что именно я продаю, рассказать не могу. В городе нас только трое занимается этой продукцией, так что начальство меня без труда вычислит. Скажу лишь только, что это товар повседневного спроса и это не продукты питания.
Мой рабочий день начинается в 8 утра. Приезжаю в офис, проверяю заявки, отслеживаю клиентов с дебиторской задолженностью, уточняю свой дневной маршрут — и вперед. В начале рабочего дня у меня есть план, сколько точек должна объехать и сколько денег сегодня должна привезти в компанию. От этого зависит моя зарплата. Поэтому очень скоро я поняла, что красивые рассказы моего знакомого о коротком рабочем дне и хороших деньгах — это всего лишь миф. Работаю я много. Очень часто домой приползаю не раньше семи-восьми вечера. Ведь нужно выполнять план.
В высокий сезон, например, я должна приносить в компанию не меньше трех миллионов рублей в месяц, а когда спрос немного падает, мой план — 1,7—1,8 миллиона. Если выполняю — зарабатываю всевозможные бонусы за свой труд в дополнение к окладу. Поговорка «Как потопаешь, так и полопаешь» — про меня. Вот и «натопываю» по-разному: от 30 до 50 тысяч рублей в месяц.
Нужно знать о своем товаре все, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос потенциального клиента. Даже иронию или возражения необходимо воспринимать с улыбкой.
О борьбе за место на полках
В торговых точках, куда я привожу свой товар, мне приходится общаться с товароведами. Когда твой маршрут готовый, то есть тебя в этом магазине уже ждут — это означает, что я, согласно ранее составленной заявке, просто привожу туда определенное количество своего товара. Или привозит наша служба доставки, а я попутно занимаюсь мерчандайзингом — слежу, чтобы он был выставлен на заранее оговоренных местах в нужном количестве, помогаю выставлять его сама.
Борьба за торговые места в крупных супермаркетах — это нечто! В начале года магазин подписывает или продлевает договоры со своими поставщиками, согласно которым полки расписывают вплоть до сантиметра. Хочешь, чтобы товар стоял на видном месте — плати. Иногда ты отдаешь магазину небольшой процент с суммы, на которую они у тебя покупают. Иногда платишь по установленной таксе. Например, поставить стойку для своего продукта мне обходится в три тысячи в месяц. Но оно того стоит. То, что на виду, продается лучше, а значит, все мои издержки покроются в конце месяца, когда я получу хорошую зарплату.
Бывает так, что по готовым маршрутам товар развезен, а до плана еще как до луны пешком. Тогда приходится искать новые точки сбыта. У каждого из нас есть демонстрационная корзина. В ней — весь наш ассортимент. Нужно знать о своем товаре все, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос потенциального клиента. Даже иронию или возражения необходимо воспринимать с улыбкой. К сожалению, у меня это получается не всегда, поэтому мое личное правило — никогда не ездить к новым клиентам в плохом настроении. Я не умею его скрывать.
Если с настроением все в порядке, то, опять же по предварительному плану, заезжаю в торговые точки, где наш товар еще не продается, общаюсь, предлагаю. Так расширяется моя клиентская база. В небольшие магазинчики попасть обычно несложно. А вот крупные — это отдельная история. Чтобы впервые проникнуть на полки в большом супермаркете, нужно очень много заплатить. Вопрос здесь даже не в десятках, а в сотнях тысяч рублей. Поэтому, когда руководство магазина намекает мне на то, что кроме товара неплохо бы предложить им еще что-нибудь, я иду напрямую к своему начальнику и оставляю этот вопрос ему на откуп.
Кстати, разговоры о том, что нас учат каким-то методикам, основанным на НЛП, благодаря которым мы зомбируем клиентов — полная чушь! Никто нас ничему не учит. Иногда проводятся какие-то тренинги, но это так, больше для поддержки боевого духа.
Еще одна категория моих клиентов — это друзья и знакомые. Они могут кинуть клич на своей работе — и вуаля! Корпоративный клиент созрел. Знаю, что некоторым моим коллегам запрещают продавать товар частным лицам. А нам не запрещают. И действительно, что в этом плохого? Чем больше продажи у меня — тем больше доход у фирмы. Пусть это даже какие-то несчастные 20—30 экземпляров в месяц. Но они тоже уходят в мой актив, зачем от них отказываться?
«А из-под прилавка торчала ее макушка»
Курьезы и смешные случаи у нас тоже бывают. К примеру, есть клиенты, которые не любят платить. Всегда поражалась такому подходу. Часто эти люди имеют довольно успешный бизнес в торговле, и кому как не им понимать, что отношения с поставщиком лучше не портить. Но доходит до смешного. Один наш агент пришел к владельце крупного магазина, имеющей дебиторскую задолженность. Заходит в зал, а она, увидев его, быстро ныряет под прилавок и сидит там. Он подошел к этому прилавку, поговорил с продавцом, попросил передать хозяйке, что еще зайдет, при этом все время разговора видел, как ее макушка торчала из-под прилавка. Даже не знаю, как я поступила бы в таком случае. Может, и обнаружила бы ее. Так и сказала бы: «Вылезайте! Как вам не стыдно!» А может, и не стала бы этого делать. Но в любом случае мне не понять, как может солидный человек откалывать такие номера.
Вообще с владельцами магазинов мы общаемся редко. Чаще — с товароведами. И это целая наука. Для того чтобы у нас лучше покупали, мы стараемся подружиться с ними. Через месяц-другой общения мы, приезжая за заявкой, искренне интересуемся делами, расспрашиваем про семью, детей. Сочувствуем, даем советы, предлагаем помощь — в общем, делаем все, чтобы показать, что мы не просто деловые партнеры, а каждый из них по-настоящему нам нравится как человек. Конечно, мы лицемерим. Порой ты так устаешь, что и о собственных-то проблемах думать не хочешь, а тут приходится быть жилеткой, в которую постоянно норовят поплакаться. Зато, принимая заявку, мы можем протолкнуть в нее немного лишнего товара. Многие агенты, кстати, делают это без ведома товароведа. Просто внаглую пишут в заявке вместо пяти запрошенных коробок, к примеру, шесть или семь. Если ты в хороших отношениях с сотрудником магазина, он проглотит это и не завернет товар. А вот если отношения не складываются, запросто может отозвать заявку. А за отозванные заявки нас штрафуют.
Торговый агент должен иметь определенный характер. Нужно быть непробиваемым, наглым, напористым. Вот тогда это твое!
Работа для молодых и наглых
Вообще, конечно, работу нашу женской я бы не назвала. Мальчикам у нас гораздо проще живется. Представьте: вы приезжаете в магазин, а там товаровед женщина. С кем она будет сговорчивее: с молодой красоткой или обаятельным парнем? Думаю, ответ очевиден.
По большому же счету, для того чтобы быть успешным торговым представителем, нужно понять, не нравится ли вам эта работа, а подходите ли вы для нее. Это не легкий хлеб. Представьте — целый день за рулем. Поездки прерываются на общение с людьми, которых ты должен в чем-то убеждать. В день на моем мобильном — по 40 вызовов. Поэтому ездить и убеждать порой приходится одновременно. Но физическое и эмоциональное напряжение — это даже не главное. Торговый агент должен иметь определенный характер. Нужно быть непробиваемым, наглым, напористым. Вот тогда это твое! Мне же постоянно неловко, зарабатывать на людях я не умею. Вожу подружке на работу свой товар, а сама даже 5 % с ее коллег не возьму за доставку и возможность купить то, что им нужно с солидной скидкой. А надо! Многие и больше берут.
Если же с характером у вас все в порядке, то вы можете сделать неплохую карьеру. Успешные торговые агенты растут до начальников отделов и даже до региональных представителей. Они очень хорошо зарабатывают, много ездят, в том числе и за границу на различные корпоративные мероприятия. Когда я начинала, думала, что мой путь таким и будет. Но сейчас понимаю — я в этой профессии временно. Как только определюсь, в какой отрасли мне будет по-настоящему интересно и комфортно, работу поменяю.
Как работает торговый представитель
Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже.
Обязанности представителя
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.
В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.
Сферы деятельности
Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:
По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.
Требования к торгпреду
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Правильная мотивация
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.
Достоинства
Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:
У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.
Недостатки
Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:
Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.
Ошибки в работе торгпреда
В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.
Не продавец, а почтальон
Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.
Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.
Неумение работать с отказами
Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.
Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.
Низкий уровень подготовки
Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:
Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.
Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.
