на чем зарабатывает деливери клаб

Левон ОГАНЕСЯН, Анна ШКИРИНА,
Даниил ШУЛЕЙКО

Сооснователи Delivery Club

Как всё начиналось

До Delivery Club я долгое время занимался дистрибуцией элитного вина. В 2009 году мой хороший знакомый, владелец ресторана, попросил помочь организовать ему службу доставки. Я стал активно изучать рынок, и он сильно меня разочаровал. Сегмент контролировался пятью-шестью игроками, которые доставляли в основном пиццу и суши. Качество услуг, несмотря на высокий спрос, было на очень низком уровне. Тогда у меня возникла мысль создать онлайн-площадку, где будет представлено множество заведений с разным ассортиментом. Главная идея — честная и открытая конкуренция без всякой рекламы. Я стал искать аналоги — нашёл только за рубежом.

Помимо меня было ещё три фаундера, один из которых — ныне действующий генеральный директор Анна Шкирина. Я выступал в роли организатора, а мои партнёры были в большей степени бизнес-ангелами. Мы арендовали небольшой офис в мансарде на Пятницкой, взяли на работу двух операторов и стали работать.

Всё началось с сайта. Мы дали техническое задание разработчикам — компании Helix, и через полгода он был готов.

В июле 2009 зарегистрировали компанию, стартовать решили 1 сентября, поскольку это месяц роста продаж в нашем бизнесе. До этого нам нужно было набрать пул партнёров, чем я активно занималась. Без каких-либо больших денег мы нашли порядка ста партнёров — приходили, показывали пустой сайт и предлагали сотрудничество. Сначала был дикий скептицизм, но мы смогли заставить их поверить в проект.

Инвестиции

В 2011 году нам удалось получить первые инвестиции от AddVenture, на них компания выросла в десять раз. Хотя я пытался привлекать деньги и раньше — например, от E.ventures и ru-Net Holdings, — фонды не верили в проект, говорили, что он очень нишевый и потенциала роста нет. К этому моменту у нас образовалась команда единомышленников, которые были готовы работать чуть ли не 24 часа в сутки. Появился маркетолог Даниил Шулейко — тогда ещё довольно неопытный парень, который пришёл в компанию на зарплату в 35 000 рублей. Сейчас он является одним из лучших онлайн-маркетологов в России и по-прежнему работает в Delivery Club.

Я долгое время руководил Delivery Club, но в какой-то момент понял, что компания отлично развивается, и команда очень профессиональна — моя экспертиза ей не требуется. Сидеть и ждать, пока она будет дальше расти ещё два-три года, мне стало неинтересно. У меня появились новые цели, связанные с e-commerce и инвестициями в стартапы. Я основал венчурный фонд SOLventures с другими партнёрами. Что касается остальных основателей, все, кроме Анны, вышли из проекта с приходом Phenomen Ventures — от них поступило предложение о выкупе акций, и акционеры его приняли. По сути, сейчас вышли все, потому что Foodpanda приобрела 100% акций Delivery Club.

Продукт

Заказывать еду через нас можно с помощью сайта, приложения или по телефону. Пользователь видит адреса ресторанов и на каком расстоянии они находятся от него, чтобы стало понятно, сколько времени он будет ждать еду. У нас есть отдел CRM, который поддерживает связь с обиженными людьми и решает проблему. Система отзывов, которые оставляют пользователи, влияет на рейтинг ресторанов — если заведение не очень хорошее, оно не будет вверху списка. Человек может оставить комментарий, только сделав заказ, поэтому у нас нет отзывов от самих ресторанов или их сотрудников. К тому же мы смотрим на IP-адреса, с которых пишут люди, и если это IP ресторанов, мы их подчищаем. Сейчас мы представлены в 18 городах России — во всех миллионниках.

Мы знаем про рынок всё, поэтому хорошо помогаем партнёрам. Если кто-то решит начинать свой бизнес в этой сфере, мы скажем ему, что лучше открывать и какую еду создавать

Чтобы сделать заказ, не обязательно регистрироваться на сайте, но большинство в определённый момент это делает — не нужно постоянно вводить свои данные и можно получать бонусные баллы, которые меняются на бесплатную еду. Историю пользователя мы аккумулируем с самого начала — при регистрации человек видит все свои прежние заказы в личном кабинете и если он накопил за них баллы, то получит их.

Деньги

Мы сразу стали брать с ресторанов комиссию в 10% — это была наша принципиальная позиция. Почти с первого дня нашей работы мы никогда не тратили больше денег на привлечение одного клиента, чем с него потом зарабатывали. Мы выросли с 15 заказов в первый день работы до 12 000 заказов в день сейчас. Средний чек по февралю — в этом месяце самые средние цифры — 1 344 рубля по городам-миллионникам и 1508 рублей по Москве. Количество пользователей — более 1 млн.

Продвижение

В самом начале мы потратили много денег на маркетинг, но не очень эффективно. Я не могу сказать, что тогда мы использовали одни инструменты, а сейчас другие, просто теперь это всё другого качества. Мы использовали и контекстную рекламу, и SEO-продвижение, и баннеры, и офлайн-рекламу, но, не обладая должной экспертизой, не смогли похвастаться большими успехами.

Если мы видим сегмент, где явно не хватает Delivery Club, то изучаем его и начинаем общаться с игроками. Это всегда очень долгий процесс. Сложно убедить ресторан, что ему нужна доставка, потому что для него это большие вложения — закупка оборудования, приобретение платного автомобиля, привлечение менеджеров. Но мы просто звоним и спрашиваем: «Вы хотите увеличить оборот на столько-то процентов?» С нами у ресторанов нет риска — они платят только в том случае, если через наш сервис получают заказ.

Конкуренты

Рынок растёт и будет расти, особенно в крупных городах. Ресторанов, которые доставляют еду, становится всё больше. Если раньше в одном районе было пять пиццерий, откуда можно заказать что-то, то сейчас их 25.

Телефон — наш основной конкурент. Если в Москве есть яркая тенденция снижения доли заказов по телефону, то за её пределами большая часть заказов совершается именно так — это те клиенты, на которых мы не можем ориентироваться. Мы не очень любим заказы по телефону. Их обработка стоит больших денег, а процент мы получаем маленький.

На российском рынке мы лидеры. Обогнать и догнать нас — задача практически нерешаемая. А через пару-тройку месяцев будет совсем нерешаемая, ну только очень большими вложениями, на которые вряд ли кто-то пойдёт.

Продажа

Foodpanda работает с 45 странами в мире, и в каждой из этих стран будет часть нашей экспертизы. Сейчас мы выступаем как Foodpanda, как мировой игрок, и наша глобальная цель — завоевать мировой рынок. Теперь это одна компания. В одних странах она называется Foodpanda, в других Hollofood, в третьих Delivery Club, а акционер у них у всех один — Rocket Internet. Теперь мы представляем эту компанию в России.

Сделка была предсказуемой. Ближайшие конкуренты отстают от нас в десятки раз по любым параметрам, а Foodpanda масштабировалась на 45 стран по всему миру. Это партнёрство интересно обеим сторонам. У нас в компании ничего не меняется, все планы будут теми же, усилия команды уходят на завоевание рынка, на котором мы работаем. Наша сотрудничество происходит не только в плане глобальной стратегии, но и в плане обмена опытом.

Ральф Вензел, генеральный директор Foodpanda:

Мы встретились с руководителями компании около полугода назад и, стало понятно, что, объединив ресурсы и команды, сможем стать более сильными на российском рынке. Мы стали работать здесь с декабря 2012 года и с тех пор наблюдаем рост компании. Российский рынок невероятно большой, у него огромный потенциал, поэтому мы продолжаем фокусироваться на нём.

Мы будем развивать сервис и собираемся вывести его в более чем 30 городов России, подключить около 10 000 ресторанов. Другая задача — сделать бизнес по-настоящему мобильным, чтобы всё больше людей заказывали еду через приложение. И FoodPanda, и Delivery Club уже показали хороший рост мобильных заказов, и мы планируем продолжить этот тренд.

Планы

C ростом успеха компании работы становится всё больше. Когда 1 сентября у нас было 15 заказов, мне хотелось 100. Сейчас у нас 12 000 заказов день, и я хочу, чтобы было 100 000.

Мы хотим расширять географию. Пока планируем завоевать 44 города до конца года. К этому сроку процент заказов должен вырасти минимум в два раза. Мы хотим, чтобы Delivery Club присутствовал и в странах СНГ — этим займёмся в начале 2015 года. И вскоре планируем запустить два новых проекта, которые помогут увеличить нашу долю на российском рынке. В начале августа у нас выйдет продукт, который должен всех удивить.

Советы

Верьте и не опускайте руки. На старте будет часто казаться, что ничего не получается, всё пропало и это никому не нужно. Но упорство и вера всё победят.

Всегда отвечайте на вопрос, во сколько вам обходится пользователь, и не тратьте деньги бездумно. Люди часто начинают с роскошных офисов и в итоге прогорают. Бизнес должен быть здоровым, поэтому направляйте расходы на его развитие.

Автор: Алина Толмачёва

Редакция выражает благодарность ресторану «La Casa».

Источник

Delivery Club и «Яндекс.Еду» ругают за высокие комиссии для ресторанов. Мы спросили, почему они не снижают их в карантин

Чтобы выжить в карантин, многие небольшие заведения начали работать на доставку. Подключившись к «Яндекс.Еде» и Delivery Club, они обнаружили высокие комиссии — в то время, когда для них важен каждый рубль.

Когда в России объявили «нерабочую неделю», основатель Sky Food Cafe Валентин Наумкин решил подключить свое кафе к агрегаторам доставки еды. Сначала он подключился к Delivery Club.

«В своей рекламной компании Delivery Club обещали отсутствие комиссии новым подключившимся, не сетевым, локальным, все как у нас. После подключения выяснилось, что это только при доставке нашими курьерами и в радиус не менее 6 км, за все остальное стандартная комиссия 30-35% От них мы отказались сразу и с матом», — рассказал он в Facebook.

Представитель Delivery Club заявил Inc., что слова Наумкина про зону доставки не соответствуют действительности, и предложил ему обратиться к Delivery Club за разъяснениями и помощью.

«Программа поддержки никак не связана с зонами доставки. Если ресторан соответствует требованиям и доставляет заказы своими силами, то он работает с нами по комиссии 0%. Если это новый локальный ресторан, который хочет использовать курьеров Delivery Club, то комиссия для него будет 25% (вместо стандартной 35%)», — заявили в Delivery Club.

После Delivery Club Наумкин подключился к «Яндекс.Еде» — агрегатор не обещал скидок, но давал 100 первых заказов без комиссии для новых небольших заведений. Тем не менее, по словам Наумкина, в первую же неделю с него сняли комиссию 20% «без комментариев».

Представитель «Яндекс.Еды» заявил Inc., что сервис возместит Наумкину 20% комиссию. «Программу поддержки локальных ресторанов запускали в ускоренном режиме, понадобилось некоторое время, чтобы доработать систему расчетов. В этот понедельник все рестораны, которые попали в программу поддержки, получат возмещение, и со следующей недели учет льгот уже будет автоматическим. Программой воспользовались уже тысячи ресторанов», — заявили в «Яндекс.Еде».

«Резюме: агрегаторы на таких условиях никому не помогут, а лишь создадут иллюзию успеха, в лучшем случае. 35% чистых денег — это очень много. Это все деньги заведения, которых не остаётся. Ни один ресторан не сможет работать на одной доставке агрегатора, а доставка будет только тянуть на дно», — написал он.

На комиссию «Яндекс.Еды» обратила внимание и основательница сети кафе «АндерСон» Анастасия Татулова. «Агрегатор доставки „Яндекс.Еда“ — это те кто берут с ресторанов и тех самых МСП в эти чёрные дни 28% комиссии», — написала она в Facebook.

Другие пользователи соцсетей, поддерживающие маленькие независимые заведения, призвали делать заказы у заведений напрямую, а не через агрегаторы.

«Не заказывайте через Яндекс.Еду. Этот агрегатор никому не снизил комиссию и гребёт деньги лопатой. Он цинично наживается на беде, потому что ресторанам деваться некуда», — написала Ануш Манасян.

17 апреля руководитель департамента предпринимательства Москвы Алексей Фурсин призвал агрегаторы снизить комиссии для малого бизнеса. Еще 14 апреля департамент предпринимательства Москвы предложил заведениям компенсацию части затрат на использование сервисов доставки еды, но при условии, что комиссия агрегатора не будет превышать 20%. Учитывая, что комиссия «Еды» и Delivery Club выше, воспользоваться этой субсидией практически никто не сможет.

Мы спросили у «Яндекс.Еды» и Delivery Club, почему они не снижают комиссии.

Ответ «Яндекс.Еды»

«Для подключающихся к сервису независимых ресторанов и небольших сетей, включающих до трех заведений, сейчас действует программа поддержки «Яндекс.Еды». Первые 100 заказов сервис доставит для них за свой счет. На время пандемии новые рестораны вновь могут начать работать с «Яндекс.Едой» по модели маркетплейса: получать заказы через сервис, но доставлять их собственными силами. Если независимые заведения выбирают такой способ доставки, до 15 июня они могут работать с «Яндекс.Едой» без какой-либо комиссии сервиса.

Рестораны, которые уже были подключены к сервису до пандемии, также могут начать доставлять часть заказов своими силами — в дополнение к доставке курьерами «Яндекс.Еды». Это дает ресторану возможность расширить свою зону доставки — например, при желании он может доставлять по всему городу. Если при этом заведение не является частью крупного холдинга или сети, оно автоматически попадет под действие программы поддержки «Яндекс.Еды» и будет доставлять заказы своими силами без комиссии сервиса.

Доставлять самостоятельно без комиссии или использовать 100 бесплатных доставок от сервиса рестораны могут до 15 июня 2020 года. В течение трех месяцев мы потратим на эти меры около 50 млн рублей».

Ответ Delivery Club

«Delivery Club уже снизил комиссию для несетевых ресторанов. Несетевые партнеры, которые подключились к платформе после 15 марта и доставляют заказы своими силами, до конца июня будут работать с нами без комиссии вообще. Также Delivery Club выделяет дополнительный маркетинговый бюджет для новых ресторанов. Каждый клиент сервиса сможет сделать первый заказ из каждого нового ресторана со скидкой 20%. Эти меры приняты в рамках пакета помощи малому и среднему бизнесу общей оценкой в 1 млрд рублей от Mail.ru Group.

Мы поддерживаем дополнительные меры помощи ресторанам вне зависимости от того, какой вариант организации доставки они выбрали: самостоятельно или с нашей помощью. При этом обращаем внимание, что и программа поддержки Delivery Club, и обсуждаемое сейчас поручение президента адресовано малому и среднему бизнесу. Как правило, такие игроки ресторанного рынка чаще выбирают работу с агрегаторами, поскольку считают неэффективной организацию собственной логистики и не имеют маркетинговых бюджетов, сопоставимых с крупнейшими ресторанными сетями. Более того, сегодня агрегаторы — это наилучший способ организовать доставку в период коронавируса для тех ресторанов, которые не занимались ей раньше».

В конце марта глава Mail.ru Group Борис Добродеев попросил государство субсидировать доставку еды из ресторанов в пропорции 50 на 50.

«Мы хотели предложить государству 50 на 50 с нами субсидировать заказы онлайн-доставки для среднего и малого бизнеса, для ресторанов, так, чтобы мы брали с ресторанов как агрегаторы нулевую комиссию, а для пользователей стоимость доставки была бесплатной», — сказал Добродеев на встрече с Путиным.

Источник

«Delivery Club вышел на миллион заказов в неделю»

Вся карьера Гюванча Донмеза могла удачно пройти в какой-нибудь глобальной мировой корпорации – как, например, Procter & Gamble или Samsung. Но такие, как он выражается, «Титаники» быстро наскучили ему. Обнаружив в себе предпринимательскую жилку, Донмез решился круто изменить свою жизнь. Они с сестрой стали совладельцами сети бургерных, после он сменил страну проживания с Турции на Россию. А потом и вовсе отказался от места в корпорации и возглавил мало кому известное российское подразделение Domino’s Pizza.

«Я люблю кризисы», – признается Донмез. Сегодня его компания Delivery Club стала одной из немногих, кому введение режима самоизоляции из-за распространения коронавируса сыграло на руку.

– Изменения начались со второй половины марта: закрылись торговые центры, рестораны. Постепенно опустели бизнес-центры – компании начали переводить сотрудников на домашний режим.

При этом активизировались рестораны, решившие работать на доставку. Мы старались подогреть их интерес нашей программой лояльности. Тогда спрос на доставку начал расти. Спрос перераспределялся из центральных районов, где много ресторанов, в спальные. Трафик на дорогах снижался, мы начали расширять зоны доставки для ресторанов с автомобильными курьерами. И в итоге предложение для пользователей расширилось еще сильнее.

Постепенно страна перешла на домашний режим, но при этом многие продолжают работать, фактически у активных пользователей доставки как не было времени готовить, так и нет, они продолжают пользоваться доставкой. Прошло еще время, многие уже устали от дома и от готовки дома. Тогда-то рынок и начал разгоняться. По итогам недели 6–12 апреля мы вышли на 1 млн заказов в неделю. Это был рекорд на нашей платформе. Фактически сейчас мы выполняем в день столько же заказов, сколько раньше было в праздники, такие как 23 февраля и 8 марта.

И такая ситуация одинакова практически во всех городах присутствия Delivery Club.

Курьеры на передовой

– Работать стало сложнее, заказов больше, но мы справляемся. Сложностей с оформлением пропусков для курьеров не было. Вообще мы начали готовиться к коронавирусу сразу же после новостей о первых заболевших, т. е. практически за месяц до режима домашней изоляции. Заранее проработали те сценарии, которые происходили за границей: закрытие торговых центров, увеличение зон доставки, резкий рост интереса ресторанов и т. д.

Понимали, что нам понадобятся более серьезные меры предосторожности для персонала. С начала марта курьеры проходили медицинский осмотр (проверка температуры) во время визита в офис для получения средств профилактики – медицинских масок, антисептиков для рук и средств для обработки сумок.

Мы были одной из первых компаний в России, которые представили бесконтактную доставку как функцию в приложении.

Постепенно меры по ограничению передвижения для горожан усиливались. Мы поняли, что для всех, кто соблюдает режим домашней изоляции, курьеры – единственное связующее звено с внешним миром и их здоровье крайне важно. Тогда мы наняли две бригады медиков, которые сейчас контролируют здоровье наших курьеров в разных районах Москвы. Если в ходе осмотра медики выявляют у курьера температуру, першение в горле или насморк, его сразу же снимают со смены. У всех курьеров во время осмотров берут анализ на коронавирус.

– Да, у нескольких человек, все они были выявлены в рамках осмотра мобильными медицинскими группами. Мы запустили мобильные бригады не для красоты, а именно для того, чтобы как можно раньше обнаружить заболевание и отправить курьеров домой. Пока курьеры не работают, мы платим им их средний дневной заработок. Все чувствуют себя хорошо, болезнь протекает бессимптомно, медицинская помощь им не потребовалась. Заказы были выполнены курьерами бесконтактным способом, поэтому риска передачи вируса клиентам мы не видим. Сейчас эти две бригады успевают осмотреть не менее 800 курьеров в неделю. В ближайшее время мы начнем тестировать курьеров на коронавирус и в нескольких стационарных лабораториях. У нас достаточно мер – контроль прежде всего! Все меры профилактики были подготовлены не только на основе мирового опыта, но и на основе рекомендаций Роспотребнадзора.

– Сумма была значительная – 150 млн руб., включая программу поддержки ресторанов, меры по профилактике COVID-19 и расходы на удвоение чаевых курьерам. Мы даже закупили систему тестов по определению коронавируса, сейчас она в процессе доставки из Японии.

– Должен сказать, что работа курьера очень важна, особенно сейчас. Они находятся на передовой. Я не скажу точно, сколько у нас курьеров – такова политика компании, – но могу сказать, что больше 10 000 человек подключено к платформе.

Система выплат настроена на результат: они получают 120 руб. за заказ и еще 20 руб. дополнительно за 1 км движения от ресторана до клиента. Не все курьеры работают в штате, большинство из них – сотрудники наших партнеров, логистических компаний. Некоторые – самозанятые.

Не думаю, что мы можем столкнуться с нехваткой курьеров, наши партнеры предоставят их столько, сколько будет нужно.

Очевидно, что сейчас курьеры доставляют заказов больше и зарабатывают больше, но время непростое, поэтому мы запустили программу двойных чаевых для курьеров. Если вы оставите курьеру чаевые через приложение, то со своей стороны мы удвоим эту сумму.

Два года назад наш бизнес был представлен исключительно маркетплейсом. У нас не было вообще логистического сервиса. Так вот за эти два года мы выстроили свой логистический сервис, и сейчас половина нашего бизнеса – это маркетплейс, а половина – логистический сервис. Мы трансформируем компанию очень быстро.

Гюванч Донмез

– Конечно, произошли очень большие изменения. Многие стали заказывать более регулярно и больше по объему для семейных обедов или ужинов. Ранее было так: уровень потребления в выходные начиная с пятницы стремительно рос, сейчас ситуация изменилась – уровень потребления практически не отличается от выходных. Территориально спрос сдвинулся из бизнес-центров в жилые кварталы. Вырос и показатель среднего чека: плюс 3%, по данным на середину апреля, к последней неделе до карантина. Мы еще больше сократили время доставки. Приближаемся к среднему времени в 30 минут по сравнению с 35 минутами во втором полугодии 2019 г.

А вот топ-3 самых популярных блюд не изменился – это пицца, суши, бургеры. Но мы не можем не отметить и рост спроса на здоровую еду – например, «Кухня на районе» очень стремительно растет. На сколько, сказать не могу, мы не раскрываем показатели конкретных партнеров. С того времени как начался кризис, наш проект по доставке продуктов (имеются в виду сервисы «Самокат» и «Быстроном». – «Ведомости») вырос в 2 раза.

Бизнес-модель посредника

– Мы посредники между клиентом и рестораном. До кризиса стандартная комиссия агрегатора была от 20 до 35% от стоимости заказа. Ее размер зависел от типа доставки: доставка курьерами самого заведения – 20%, доставка курьерами Delivery Club – 35%.

Для тех несетевых заведений, которые были подключены к нам до 15 марта, мы снизили комиссию на 5% по всем типам доставки. Те же рестораны, которые стали подключаться после 15 марта, получили нулевую комиссию (0,01%), если они доставляли сами или продавали навынос, а стоимость доставки курьерами Delivery Club была понижена до 25%. Все это возможно для тех, кто работает в одном городе и имеет не более трех ресторанов. При нулевой комиссии мы не зарабатываем ничего.

– Надеюсь, они понимают, что мы поддержали наиболее уязвимую категорию предпринимателей. Тех, кто не имел опыта работы с доставкой до коронавируса.

– Для начала хочу уточнить: сейчас доля доставки на рынке общепита примерно 10%. Безусловно, выгода от доставки каждого ресторана зависит в первую очередь от самого ресторана. Для крупных заведений с большими площадями обеденных залов, со штатом официантов, с атмосферой, интерьерами и подачей – для них доставка составляет малую часть их бизнеса. Она не принесет им прибыли, не выручит их без перестройки бизнес-процессов. Они заточены на то, чтобы обслуживать клиента у себя. Но это вовсе не значит, что они не могут работать на доставку.

Я считаю, что они могли бы вполне работать, хотя, конечно, им бы пришлось трансформировать меню и подачу блюда. Мы понимаем, что это может быть новым для рестораторов. Вот вам пример: все знают, что кофе – продукт высокомаржинальный, а чизкейк – низкомаржинальный. Если вы работаете на доставку и ставите в меню только чизкейк, то вы не будете в прибыли. Мы предлагаем нашим партнерам оптимизировать их предложение, у нас есть алгоритмы, которые могут посчитать то, что будет более популярно, мы рассказываем им, какие блюда популярны у пользователей, как быстро они должны готовиться, – все для того, чтобы рестораны могли зарабатывать.

– Конкретно наша компания не ожидает никакой поддержки. Но давайте определимся, кому нужна эта помощь. По моему мнению, больше всего она нужна малому бизнесу. С самого начала мы тесно взаимодействовали с правительством Москвы. Участвовали в переговорах на тему, как помочь малому бизнесу. Мы договорились, что правительство предоставит субсидии, оплатит 50% комиссии, которую ресторан платит агрегатору. Это правильный подход. Программа уже работает, владелец предприятия может подать заявку на участие в программе. Изначально она была доступна для тех рестораторов, комиссия которых у агрегаторов составляет до 20%. 20% – это наша стандартная комиссия для ресторанов со своими курьерами. Получается, что новые партнеры в период коронавируса получили поддержку за счет Delivery Club. А те, кто сотрудничал с нами раньше и подпадает под определение малого и среднего бизнеса, – от правительства Москвы. Логика в том, что доставка своими силами помогает ресторанам сохранить не только персонал кухонь, но и официантов. Поэтому и мы, и правительство изначально были сконцентрированы на помощи именно в таком формате. Но затем правительство Москвы расширило условия программы. Теперь те рестораны, которые работают с агрегаторами по более высокой комиссии, тоже могут получить субсидию. Но рассчитываться она будет из условий, что комиссия составляет 20%. К тому же Mail ru Group уже объявила о программе поддержки малого и среднего бизнеса стоимостью 1 млрд руб. – и мы также стали частью этой программы.

– Такую же программу поддержки ресторанов приняло правительство Татарстана. Если говорить о спросе, то картина в целом одинаковая по городам, отличия в деталях. Например, в регионах меньших по сравнению с Москвой и Санкт-Петербургом заметно перераспределение спроса между центром и спальными районами. Потому что в регионах выше концентрация жилья в центре. Региональные рестораторы чуть позднее активизировались в плане подключения к доставке. Еще, например, по итогам нескольких недель Санкт-Петербург показывал больший рост по количеству заказов, чем Москва. Санкт-Петербург вообще очень развитой рынок доставки. С этого города началась, например, модель dark kitchens в России, там появился «Самокат».

– Для нас стало сюрпризом решение «Мираторга» разорвать сотрудничество. Они сделали это внезапно и в одностороннем порядке. Да, мы были удивлены, реальных причин я не знаю. Но потом они вернулись. Вы думаете, что они бы вернулись, не видя наших преимуществ? В целом можно сказать, что мы и не заметили, что они ушли. Не понимаю, в чем тут проблема. Мы работаем более чем с 16 000 ресторанов, и эта цифра растет постоянно. Наш сервис за последние 12 месяцев становился все лучше и лучше: доставка осуществляется очень близко к 30 минутам, возвращаемость клиентов удвоилась.

Delivery Club расширяется

– Скажу, что с моим приходом в Delivery Club сразу поменялась стратегия. Первое изменение – акцент на развитие собственной логистики. Например, в IV квартале 2018 г. доля заказов, доставляемых нашими курьерами, была 23%, а в IV квартале 2019 г. уже 53%. Городов с собственной доставкой на конец 2018 г. было восемь, на конец 2019 г. – 38, а сейчас их 70.

Второе изменение – это трансформация в мультиплатформу в сфере доставки еды: запуск доставки продуктов и заказов навынос. Третье – ставка на скорость доставки, это изменение помогло нам активизировать пользователей, как в Domino’s Pizza. Четвертое – развитие IT и аналитики, мы в 2 раза увеличили штат таких специалистов. И пятое – реализация совместного предприятия со Сбербанком, интеграция службы доставки «Самокат» в Delivery Club, интеграция нас в программу «Спасибо» и проч. Но новая стратегия сработала не сама по себе, а потому, что мне очень повезло с командой. Команда Delivery Club очень талантлива, поэтому мы многого добились за короткое время.

Delivery Club

Сервис доставки еды

Совладельцы – СП Mail.ru Group и Сбербанка «О2О холдинг» (98,1%), Rambler Group (1,27%), GHP Group (0,63%).
Выручка (2019 г.) – 4,46 млрд руб.

Запущен в 2009 г. как маркетплейс, объединивший рестораны с собственными курьерами. С 2016 г. развивает свою логистическую службу. Доставляет еду более чем из 16 300 ресторанов в более чем 150 городах России, 53% заказов приходится на собственную доставку (по итогам I квартала 2020 г.).

– Половину рынка занимают Москва и Санкт-Петербург. Среди миллионников по количеству заказов лидируют Казань, Краснодар и Ростов-на-Дону. Доля регионов быстро растет. Как в силу того, что мы активно развиваем собственную доставку, так и из-за изменения модели потребления в регионах, которое происходит с задержкой в один-два года после столиц.

Так что наша стратегия – еще больше ускоряться по каждому из этих пунктов.

– Обычно мы делим скидку с рестораторами.

– Не секрет, что компания убыточна. Нам необходимо много инвестировать в развитие, очень много. В России мы лидеры рынка, мы строим лучший сервис доставки. Чтобы сохранять эти позиции, чтобы развивать логистику, IT, маркетинг такими темпами, как сейчас, нужны большие инвестиции.

Совместное предприятие Mail.ru Group и Сбербанка дает нам достаточно инвестиций для роста. На прибыль, я надеюсь, мы выйдем в ближайшие годы.

– Входящие в СП фудтех-компании можно разделить на три типа. Первый – доставка продуктов питания. Второй – взаимодействие потребителя с ресторанами, будь это доставка готовой еды, отзывы о заведениях, бронирование столиков, заказы навынос или чаевые официантам. Третий – b2b-сервисы. Изначально Delivery Club был только сервисом доставки еды из ресторанов. Как мы видим, уже сейчас наши пользователи могут заказать продукты с помощью «Самоката» и еду навынос. С помощью СП Delivery Club сможет удовлетворить гораздо больше потребностей пользователей, связанных с продуктами питания, заказом готовой еды и посещением ресторанов. Еще один вектор стратегии в рамках СП заключается в том, чтобы расширить используемые компанией возможности экосистем Сбербанка и Mail.ru Group. Например, сейчас участники программы «Спасибо» могут использовать бонусы при заказе еды в Delivery Club, подписчики Combo от Mail.ru Group – заказывать еду со скидкой. В будущем таких возможностей будет больше.

Путь в Россию

– Я очень хотел работать в Procter & Gamble, но конкурс туда очень высокий. Поэтому все началось со стажировки. Я учился в университете и был частично занят в отделе маркетинга продукта Febreze (освежители воздуха), но уже через год мне предложили место полноценного сотрудника – младшего бренд-менеджера Pantene. Очень быстро повысили до бренд-менеджера Pantene.

Первоначально я действительно собирался строить карьеру в Турции. Но все как-то стремительно изменилось. В 2006 г. я получил назначение от Procter & Gamble на работу в Женеве, работал региональным бренд-менеджером по средствам для окрашивания волос в Центральной и Восточной Европе, Турции и Израиле. Проработал там до 2011 г., быть может, это продлилось бы и дольше, но все изменила встреча с одной девушкой. Эта русская девушка изменила мою жизнь и впоследствии стала моей женой. Я решил поехать за ней и попросил Procter & Gamble о назначении в России. Так я стал директором по маркетингу в России, на Украине и в Белоруссии, в должности проработал два года.

Честно говоря, к тому моменту мне уже наскучила работа в FMCG-компании, хотя, я признаю, они дают большие возможности, опыт и хорошее образование. Я вдруг обнаружил у себя предпринимательскую жилку.

Я понял, что люблю кризисы, люблю, когда есть возможность трансформировать бизнес. Для меня компании FMCG очень медленные, слишком неповоротливые – эдакие «Титаники». В целом я отдал Procter & Gamble почти 13 лет, но ушел оттуда ради более высокой позиции в Samsung.

Однако и там не сложилось – конечно, не в плане результата, а в плане эмоций. Samsung тоже огромная корпорация, со своими ограничениями. Тогда я решил кардинально изменить всю судьбу, начать все сначала, рискнуть. Так я попал в российскую Domino’s Pizza.

– Конечно. Меня нашли через хедхантеров. Domino’s были очень успешны в Турции и хотели повторить успех в России, поэтому решили сменить руководство. Первый ресторан был открыт чуть ли не в 1997 г., но более-менее активно сеть начала развиваться лишь в 2013 г. Когда я пришел, сеть состояла всего из 19 точек и находилась в весьма плачевном положении. А для меня это был первый серьезный предпринимательский опыт. Но в итоге все удалось. Первое, что мы сделали, – запустили онлайн-продажи, второе – ввели 30-минутную доставку с гарантией компенсации опоздания (если курьер приехал позднее, пицца заказчику доставалась бесплатно), третье – начали реновация ресторанов и изменение локаций на места с более высоким трафиком, четвертое – ввели системы мотивации внутри компании, чтобы стимулировать сотрудников и обучать их управлению быстрым ростом сети, пятое – начали использовать агрессивные маркетинговые акции, такие как 50%-ная скидка при заказе навынос или третья пицца в подарок при доставке. Кстати, акция «Третья пицца в подарок» остается самой эффективной и по сей день. В итоге мы довели компанию до 180 ресторанов и в 2017 г. оказались на Лондонской бирже.

Параллельно я получил опыт онлайн-продаж и электронной коммерции. Я научился запускать электронную коммерцию с нуля, будто это не компания с историей, а стартап. Компании FMCG работают медленно и не имеют такого опыта электронной коммерции, потому что их продажи не являются прямыми. Поэтому мне пришлось учиться всему новому самому вместе со своей командой.

Нам пришлось закрыть все заведения и сократить 20% персонала. Для нашей семьи это было очень непростое решение. Печальное, я бы сказал. Сколько ресторанов мы сможем открыть после того, как закончится пандемия, сколько людей нам еще придется сократить, я пока даже предположить не могу.

– Я вполне могу объясняться по-русски на бытовом уровне. Но для бизнеса он мне не нужен. Именно поэтому я не инвестировал свое время в повышение уровня русского. Мне хватает общения в семье. Переехал я легко. Я вообще быстро адаптируюсь к переменам и уже ко всему в России привык. Мои друзья в Турции называют меня «настоящий россиянин».

Я очень близок с семьей моей жены, так что мы ездим на дачу, я ем блины и у нас есть бабушка. Все, как положено.

– Да. В нормальной жизни я очень коммуникабельный, социально активный и много времени провожу вне дома. Но зато сейчас я могу со стороны клиента проверить, как работает мой бизнес, поэтому регулярно делаю заказы через Delivery Club. В целом я на связи со своей командой в режиме 24/7.

Думаю, что всем нам нужно использовать это время с пользой, концентрируясь на чем-то позитивном, подумать о семье, о тех, кто рядом, кого ты любишь. Благодарить, что могло быть и хуже, но не случилось. Жить надеждой, что все это вскоре закончится. И не терять ее, ведь теряешь надежду – теряешь все.

Источник