Золотые «допы»: как автодилеры зарабатывают на ажиотаже
Всё, что обычный клиент покупает внутри дилерского центра, стоит втрое дороже, чем в обычных магазинах. Почему так происходит? Потому что основные деньги в автобизнесе зарабатываются не на продажах машин.
Жадные или бережливые?
Чтобы понимать, как автодилеры формируют скидки, нужно кое-что знать об устройстве автобизнеса в России. Средняя маржа дилеров (разница между закупочной ценой и розничной) составляет от 5 до 15 процентов. Чаще всего клиентская скидка уже включена в эти деньги, поэтому, покупая автомобиль стоимостью 1,5–2 млн рублей, клиент почти всегда может рассчитывать на экономию в несколько десятков тысяч. Однако дилерские центры работают по-разному и часто даже автомобили премиум-сегмента продают без скидки и по максимально возможной цене.
Большие деньги и высокие технологии. Как защищены гонщики «Формулы-1»
Секрет состоит как в колебаниях курса рубля, так и в жадности отдельно взятых автодилеров. Если корпоративная политика позволяет наживаться на клиентах, значит, сторговаться на скидку или хорошие подарки вроде зимней резины или каско в подарок не получится. Некоторые дилеры отказываются продавать автомобиль без дополнительного оборудования. На нём дилеры зарабатывают огромные деньги и часто именно «допами» шантажируют клиента.
Золотое правило, или тест на внимательность
Для того чтобы не разочароваться в выборе и не смазать впечатление от покупки нового автомобиля, нужно помнить, что рекламная (маркетинговая) цена может отличаться от реальной стоимости автомобиля на несколько сотен тысяч рублей. Чек-лист для проверки договора купли-продажи прост: если в списке много позиций, которые вы не заказывали, но цена вас устраивает, то документы можно подписывать. Но важно помнить о том, что любой товар — от брендированной авторучки до охранного комплекса — в салонах официальных дилеров (будь то Bentley или KIA) продают значительно дороже, чем за их пределами.
Караул, грабят: почему дилеры накручивают цены и можно ли с этим бороться
Решили купить новый автомобиль, а менеджер в автосалоне накинул четверть цены? Типичный сценарий последних месяцев. Можно согласиться и покорно отстегнуть свои кровные, но я все же предлагаю побороться. Есть способы!
А почему они вообще творят этот беспредел? Разве нет управы на дилеров?
Во-первых, рекомендованные розничные цены (РРЦ) в официальных прайс-листах и конфигураторах автопроизводителей — это филькина грамота, не имеющая юридической силы. Изучите сайты компаний внимательнее — и где-нибудь в уголке обязательно найдете надпись мелким шрифтом: «Данное предложение носит информационный характер и не является публичной офертой». И как правило, рядом указывается «во-вторых»: цены могут отличаться у официальных дилеров, которые вправе продавать автомобили с дополнительным оборудованием. Ведь дилерские центры, даже официальные, юридически не имеют с автопроизводителями ничего общего, кроме договоров, — это частные компании.
Так что ответ на вопрос в начале текста один: творят, потому что могут. Имеют полное право. И устанавливать любую наценку, и делать скидки — это ведь точно такое же изменение РРЦ, только в другую, выгодную покупателю сторону. Делая скидку, дилер уменьшает свою маржу, но в последние месяцы дисконт стал редкостью, так как на рынке дефицит автомобилей. Многие ли из вас в такой ситуации не воспользовались бы этой возможностью получить дополнительную прибыль? Да еще и под благовидным предлогом — «допы». Коврики, сигнализация, защита двигателя — и вот уже плюс 50 тысяч рублей к бюджетной Ладе, хотя самому такой набор можно купить за 10—15 тысяч. Сетка на радиатор, тонировка, кофр на крышу — извольте уже 120 тысяч. И это еще по-скромному.
Особенно усердствуют с накрутками дилеры корейских марок. Например, за этот кроссовер Kia Sportage просят доплатить 230 тысяч рублей, то есть более 10% рекомендованной цены. При этом перечень навязанного дополнительного оборудования на стенде не указан.
Автопроизводители не в восторге от сложившейся ситуации, ведь в итоге страдает именно их репутация. Но жестко зафиксировать цены они не могут. Еще и потому, что дилеры — их главные бизнес-партнеры, которые тоже должны зарабатывать. Продажа новых машин хоть и приносит им львиную долю выручки, однако на прибыли почти не отражается. Основной источник дохода — «допы», страхование и финансовые услуги, которые идут в нагрузку к новым автомобилям. Наше дилерское сообщество упорно не желает трансформироваться и делать основной статьей прибыльности сервис или продажу подержанных машин, хотя на развитых рынках автосалоны кормятся именно этим. Даже если один автопроизводитель вдруг закрутит гайки и зафиксирует цены, он рискует растерять дилеров, которые просто перейдут к более лояльному бренду — хотя бы к китайцам, активно расширяющим торговую сеть. Помочь может только коллективный переход всех игроков рынка на новые правила, но это из области фантастики.
Как я работал продаваном в автосалоне
По просьбе единственного подписчика расскажу о том как все устроенно в автосалонах.
Наверное кому-то ничего нового не открою, но тем не менее.
Работал в 2012-2014 в автосалоне КИА, 2014-2015 VW в городе Омске, до этого вообще не имел опыта продаж.
1. Как я туда попал.
2. Заработок салона.
Салон зарабатывает со всего:
— продажи авто, маржа есть на каждое авто, например на Рио от 10 до 25 тыс рублей в зависимости от комплектации, в салоне БМВ что был рядом на БМВ 3 серии от 120 тыс руб.
— автокредиты, страховки, лизинг. Здесь заработок не такой уж и большой. Однако деньги лишними не бывают. В нашем салоне присутствовали три кредитчика с трех разных банков и оформляли все на месте. Соответственно банки и страховые по рез-тату месяца платили вознаграждение.
— сервисное обслуживание. Заключались договора на обслуживание парка автомобилей(организации, администрации и т.д.), приносиль тоже неплохую прибыль.
Так же не исключен вариант что ему дали скидку на перевертыш(покрашенный), или на абсолютно неликвидную модель которая простояла в шоу-руме больше года.
Вообще клиентов можно разделить на 2 типа:
— те, которые знают какой авто хотят: как правило адекваты, могут торговаться, и в целом норм клиенты.
— те, которые не знаю чего хотят: пришли смотреть Рио, тут же уже перекинуль на Сид и дошли до Соренто))) Сейчас я их понимаю: когда деньги жгут ляжку хочется всего и всякого.
4. Как учили нас продавать.
Да ни как не учили, сами учились, читали, слушали и смотрели тренинги. Я убежден, что если человек не предрасположен к продажам, хоть ты его заучи всякими тренингами, а продать он сможет только булку хлеба. И то не всем.
Для начала оценивали клиента(не красиво конешн, но все же):
— стандартные приветствие, выявление потребностей, презентации и т.д. и т.д.
Основное правило было продавать то что в наличии, т.к. если клиент закажет авто внеся 10 000 руб предоплаты, он может в любой момент прийти и забрать их. А салон уже заказал его авто и вбухал свой деньги. Скидки и подарки шли в последнюю очередь, что бы добить клиента. Если с порога салона вам кидают хорошую скидку, то либо продаван неопытен, либо дела у салона очень херовы.
Если клиент все же сомневался на счет покупки, то разыгрывали с продаванами комедию:
один подходил и делал вид что на это авто, кот выбрал клиент но сомневается, уже есть люди и если «че я его заберу в лет».
Или говоришь «скидка в 1 000 000 руб если оплачиваете прямо сейчас, если уйдете думать, то в след раз такой скидки не будет».
Или » есть именно такая машина как вы хотите, но за нее внесли предоплату 5 000, если вы оплатите сейчас полностью, то она ваша».
Как то один из пикабушников советовал на выдаче авто вести себя следующим образом:
ХЕРНЯ. 99% клиентов счастливы, приезжают с семьями, друзьми. Это радостный момент.
Все скидки и подарки уже были оговорены ранее.
Короче это плохой совет, не будьте мудаками. Продаван больше всего нервничает на выдаче авто, т.к. часто сервисники плохо моют авто, неправильно устанавливаю допы и еще куча всего. За час до выдачи авто я самолично осматривал авто под лупой, проходил на два раза полиролью. Я хотел что бы все было тип-топ и клиент был доволен. Ну и по шее не хотел получать от руководства.
Был еще казус: фермер покупал дизельного Спорта, оплатил его, набрал допов на 200 тыс и сказал что оплатит на выдаче. Ок. Ждем на выдаче, не едет, говорит занят. В итоге ехал два месяца. После приехал, оплатил и с краснеющим лицом протянул продаванц пузырь и шмат сала «У меня говорит просто денег не было на допы, отказывать от авто не хотел, ждал пока поросята дозреют, что б продать»)))) Сало было зачетным.
6. Ни что так не вселяет веру в клиента, как предоплата.
Здесь все просто, чем больше внес за предоплату, тем более всего вероятность скидок и всяких ништяков.
Устал писать, буду рад вопросам, замечания коллег.
Спрашивайте что интересует, постараюсь ответить всем.
Менеджер раскрыл, сколько официальные дилеры зарабатывают на продаже одного автомобиля и сколько можно «выбить» скидки
А также о честном трейд-ине и автокредите глазами автосалона.
Цифры, которые привел сотрудник, являются точными лишь для автомобилей концерна Volkswagen, однако по его словам, и у других производителей они схожи и отличаются лишь на несколько процентов в разные стороны. А ценообразование и принцип работы идентичен.
На каждом проданном Тигуане официальный дилер зарабатывает от 100 тыс рублей
По его словам, в интернете появляется множество роликов, где блогеры покупают машины (не важно какие марки) со скидкой 20 и чуть ли не 30 процентов, однако они умалчивают важный момент: автомобиль с большой долей вероятности уже с ПТС и выкуплен дилером у представительства еще много месяцев назад. Причем выкуплен он был еще до очередного подорожания (а то и двух) и если считать от старой цены скидка будет куда меньше красивых 30%, указанных в заголовке.
К примеру блогер Дмитрий Машков купил Audi Q5 за 2,2 млн рублей у которой рекомендованная розничная цена 3,2 млн. Но он умалчивает, когда был произведен и продан кроссовер дилеру
Антон предостерегает от покупки таких автомобилей, которые сотрудники называют фейковыми (выкупленными у представительства для выполнения плана): официальная гарантия распространяется с момента первой покупки, то есть для производителя не важно, что до вас машиной владел дилер. Такое продление гарантии в знак доброй воли может дать сам дилер-первый владелец, однако неизвестно что будет через 2,5 года и будет ли он еще существовать. Конечно, можно судиться, ссылаясь на Закон о правах потребителя, однако так будут делать 1 человек из 100.
И немного про автокредит и трейд-ин. Представительство Volkswagen не дает скидок по автокредитованию. Если вам ее обещает дилер, знайте: он заработает на скрытых платежах и доп. услугах в самом автокредите. Однако именно в этом есть отличия Volkswagen от других импортеров: многие компенсируют салонам скидку по автокредитованию, поэтому часто можно услышать про нее в рекламе.
По трейд-ин ситуация немного лучше: официальная скидка 100 тыс рублей, из которых 80 тыс компенсирует салону представительство. Однако если вам обещают 150 тыс, то знайте: скорее всего на эти 50 тыс занизят цену сдаваемого в трейд-ин автомобиля.
Звериный оскал капитализма: кто и как из автодилеров наживается на пандемии
Собственно, вторыми за сбереженные деньги предсказуемо испугались покупатели, как обычно, ринувшиеся в автосалоны сбрасывать наличку, как только был ослаблен карантин.
Ну а третьими в игру включились автодилеры, испугавшиеся упустить прибыль из-за недостатка товарных машин и ухода покупателей к конкурентам. И вот тут надо остановиться чуть поподробнее и вернуться на год назад к началу пандемии, когда принимались ограничительные меры.
Весной 2020 года объединение автодилеров устроило фактически истерику, написав несколько открытых писем на имя правительства РФ с требованием немедленно бросать все и спасать продавцов машин раздачей «вертолетных» денег и списанием долгов всем подряд без исключения за счет бюджетных средств. В ином случае было обещано банкротство до 30% дилерских предприятий, недоплата миллиардов в бюджет за счет налогов и увольнение тысяч сотрудников.
Правда, представители РОАД показательно забыли об одном маленьком факте: за два года до пандемии в 2018 году глава РОАД прямо говорил о том, что как раз около 30% дилеров находится в сложном экономическом положении по причине собственной финансовой несостоятельности и стратегических ошибок развития.
Проще говоря, профильное бизнес-объединение, воспользовавшись ситуацией, планировало компенсировать собственные неудачи упавшей из бюджета господдержкой под предлогом пандемийной катастрофы.
Кстати, государство выделило деньги на поддержку автобизнеса, включив его в список пострадавших отраслей, но закономерно выборочно и с рядом условий, не забыв хотя бы поверхностно отделить пострадавшие предприятия от проблемных.
_t_310x206.jpg)
По данным «АвтоБизнесРевю», в России в 2020 году из 3823 дилеров закрылось 240 автосалонов, из которых 45 принадлежало разорившемуся в Китае бренду Lifan, то есть по причине, не относящейся к пандемии. Судя по тому, что государственную помощь получили далеко не все, кто хотел ее получить, закрылись откровенные коммерческие «покойники», а итоговые потери авторитейла в России за карантинный год составили около 5%, что говорит о завышении масштаба проблемы в 6 раз!
Авторынок России за 2020 год в итоге просел всего на 9%. То есть, по факту, сними государство карантинные ограничения на один месяц раньше и у авторитейла были все шансы выйти по продажам машин на уровень 2019 года вообще без всякой помощи, только за счет отложенного спроса.
Главным выгодоприобретателем оказался концерн Hyundai-Kia, дилеры которого, не стесняясь, в обязательные требования при покупке автомобиля вписывают заказ допоборудования на сотни тысяч рублей. Причина этого кроется в том, что корейский концерн построил в России не просто сборочный завод, а целый автономный производственный кластер, куда перенес и деятельность собственных поставщиков компонентов, заметно сократив зависимость от импорта запчастей. В результате дилеры Hyundai и Kia оказались одними из немногих, у кого в автосалонах есть автомобили в наличии, пусть и не во всех модификациях. А раз так, клиент за возможность получить машину здесь и сейчас должен доплатить.
Доплатить предлагается за обязательное дополнительное оборудование, на которое, в отличие от машины, дилер устанавливает абсолютно свободную цену, накручивая порой и 100, и 200%.
Немного лучше обстоят дела у дилеров Renault. По крайней мере в подходе французской марки прослеживается какая-то человечность, судя по всему, благодаря соответствующей небогатой клиентуре. Продавцы открыто говорят, что в случае заключения сделки убирают с машин наценку (5-6% от прайса), но обязывают покупателя на эту сумму поставить все то же допоборудование, на котором и зарабатывают. А уже от представительства бренда получают компенсационные бонусы за выполнение плана по продажам. В результате получается, что клиент тратит на покупку Renault столько денег, сколько и было написано в прайс-листе. Просто эти деньги уже внутри себя дилер распределяет по-своему.
Из популярных брендов достаточно лояльная политика сегодня у дилеров компании Skoda. В одном из салонов нам рассказали, что никаких жестких требований к обязательной остановке доп.оборудования на продаваемые автомобили у них нет, но уточнили, что речь идет о складских запасах. А вот выставочные экземпляры из наличия, которые стоят в шоу-румах, обязательно обвешиваются дополнительным оборудованием как бы в рекламных целях, показать, что можно установить, и снимать его, конечно, никто уже не будет.
Зашли мы и к дилерам Peugeot-Citroen, которые вышесказанное выслушали с одновременной тоской и завистью. По словам представителей бренда, они готовы сами доплатить клиентам, чтобы те хотя бы просто пришли в автосалон, поскольку штучные продажи указанных марок держатся только за счет дефицитных коммерческих моделей и корпоративных клиентов.
