Profmcg.ru
Заметки работника FMCG о карьере, продажах и работе с ритейлом
Что такое Дистрибуция
Дистрибуция — это показатель распространения товаров (услуг) на определенной территории или по каналу сбыта.
Различают два основных вида дистрибуции: нумерическая и взвешенная.
Нумерическая (количественная) дистрибуция — отражает процент торговых точек, где есть минимум одно СКЮ продукции.
Формула нумерической дистрибуции = кол-во торговых точек, где есть min 1 СКЮ / кол-во торговых точек на территории * 100%
Пример:
На территории всего 100 торговых точек. В 90 точках продается сок в картонных упаковках, в 60 точках — сок в пластиковых бутылках, в 15 точках — сок в стеклянных бутылках.
Нумерическая дистрибуция сока в картоне = 90/100*100% = 90%, сок в пластике — 60%, сок в стеклянных бутылках — 15%.
Взвешенная (качественная) дистрибуция — отражает долю продаж продукта в категории. При расчете взвешенной дистрибуции учитываются только те торговые точки, где есть минимум одно СКЮ продукта.
Формула взвешенной дистрибуции = продажи СКЮ на территории / сумму продаж всей категории товаров на территории * 100%
Пример:
На территории 100 торговых точек, которые продают сок на сумму 100 000 рублей в месяц. Сок в стеклянных бутылках продается на сумму 30 000 рублей, в пластиковых бутылках — 15 000 рублей, в картонных пакетах — 50 000 рублей.
Взвешенная дистрибуция сока в стекле = 30 000 / 100 000 * 100% = 30%, сок в пластике — 15%, в картоне — 50%.
Что такое Дистрибуция : 1 комментарий
Был приятно удивлен как содержанием, так и правильным написанием слова «дистрибуция» )
Нумерическая дистрибуция
Нумерическая дистрибуция (индекс интенсивности распределения, количественная дистрибьюция) – количественный показатель интенсивности развития дистрибуции (показатель количественной дистрибуции) – количество торговых розничных точек, которые работают с товаром поставщика на определенной территории. В международной практике имеет обозначение, как intensive distribution index (IDI).
Для определения нумерической дистрибуции (количественного показателя дистрибуции) необходимо создать так называемую «карту рынка» (провести учет всех торговых точек на территории) и взять во внимание те торговые точки, в которых присутствует поставляемый товар, подлежащий анализу.
При определении нумерической дистрибуции необходимо учесть, что подсчет проводится по фактическим (не юридическим) адресам, и тот факт, что часто магазины работают несколькими юридическими лицами по одному фактическому адресу, и любая учетная программа (типа 1С), CRM-система при плохом ведении дистрибуторского учета будет считать их как разные торговые предприятия. Этим фактом зачастую злоупотребляют продажники, «раздувая» параметры дистрибуции. В зависимости от поставленных бизнес-задач манипуляция зачастую позволяет скрывать реальный параметры качественной и нумерической дистрибуции.
Расчет показателя нумерической дистрибуции проводится по формуле:
IDI – индекс интенсивности распределения (нумерическая дистрибьюция);
ТТ все – общее количество торговых точек на территории, способных осуществлять дистрибюцию данного товара;
ТТ т – количество торговых точек, в которых присутствует дистрибьютируемый товар.
Для построения эффективной дистрибуции, с целью организации продвижения торговой марки обязательна работа по контролю качественной дистрибьюции и нумерической дистрибьюции. И все же, независимо от показателей, идеальная та система дистрибуции, которая способна генерировать заработок сегодня и обеспечить стабильность сохранения дистрибьюторского бизнеса завтра.
Нумерическая дистрибуция что это
Под термином «дистрибуция» в сфере продажа подразумевают степень и характер проникновения товаров или услуг на рынок. Простыми словами она показывает насколько товар пользуется спросом и насколько он доступен для покупателей. С помощью дистрибуции достаточно легко видеть всю ситуацию на рынке. К примеру падение нумерической дистрибуции свидетельствует о меньшем количестве точек сбыта продукта, а падение взвешенной дистрибуции свидетельствует о снижении спроса на продукт или услугу.
Для расчета взвешенной (или качественной) дистрибуция необходимо весь объем проданного товара разделить на весь объем группы товаров. К примеру если было продано 50 упаковок духов определенной марки, а всего упаковок в магазине было продано 350.
Процент взвешенной (или качественной) равен 50\350 х 100% = 14 %.
Спасибо, Ваш голос учтён
Комментарий
Существует достаточно много показателей, позволяющих оценивать торговую деятельность компании, и одними из ключевых в данном списке являются показатели дистрибуции.
Анализ данных показателей в совокупности помогает определить узкие места, например если показатель взвешенной дистрибуции высок, а показатель нумерической дистрибуции низок, то спрос на нашу продукцию есть, но мы недополучаем прибыль из-за ее слабого представления на рынке. Ну или если все наоборот, то есть взвешенная дистрибуция на низком уровне, а представленность на высоком, то вероятно есть некие проблемы с выкладкой или работой с остатками, тут уже надо искать конкретные проблемные места.
Виды дистрибуции: взвешенная и нумерическая
Так или иначе все, кто занят в сфере торговли, молятся на Ключевые Показатели Деятельности (Key Perfomance Indicators или KPI). Эти показатели могут быть совершенно разными в разных сферах: кто-то имеет план в рублях, кто-то в тоннах или штуках, однако, все эти значения в итоге превращаются в одно-единственное значение, описывающее успехи и неудачи конкретного продукта.
Дистрибуция — вот то слово, на которое молится бизнес…
Что такое Дистрибуция?
Понятие «дистрибуция» в сфере продаж описывает характер и степень проникновения продукта или услуги на определенной территории.
Дистрибуция соответствует компоненту «PLACE» в маркетинг-миксе.
Таким образом, все усилия различных уровней сбытовой организации представляют собой систему, в задачу которой входит «насыщение» всех уровней потребления своим продуктом.
Дистрибуция же позволяет описать уровень «насыщения».
Если хотите, те, кто занимается сбытом — это некий «насос», оказывающий товарное давление на рынок вообще и на каждого конкретного потребителя в частности. Насос этот, по самым разным каналам (опт, розница) осуществляет доставку продукта в максимально возможных объемах.
Результат проникновения — и есть дистрибуция.
Простыми словами можно сказать так: насколько доступен для покупателя продукт или услуга для потребителя в каждый момент времени.
Виды Дистрибуции.
Различают два вида дистрибуции:
Данным показателем очень легко и наглядно описывается ситуация на рынке: если нумерическая дистрибуция снижается, то это значит, что продукт стали продавать в меньшем количестве торговых точек, если падает взвешенная дистрибуция, то его стали меньше потреблять.
Кроме того, значительные разрывы в значениях количественной и качественной дистрибуции позволяют оценить существующую ситуацию на рынке и предпринять шаги по изменению ситуации.
Пример 1:
Нумерическая дистрибуция — 90%, взвешенная — 20%.
Это значит, что продукт есть почти во всех точках продаж, но объем продаж — оставляет желать лучшего. Что может быть причиной подобного явления?
Вариант 1: продукт есть в наличии на витрине магазина, но он хронически отсутствует в остатках.
Возможные причины: неправильно рассчитан заказ, недостаточный объем производства (товар — дефицитный)). Виновниками неправильного объема заказа. как правило, оказываются ленивые торговые представители или нерадивые закупщики.
Вариант 2: продукт есть в остатках и есть на витрине.
Здесь причинами могут быть как недостаточная видимость (зона C) или ее полное отсутствие, так и, например, завышенная цена. Покупатель либо не знает, что продукт есть в наличии, либо не готов покупать по указанной цене.
Пример 2:
Нумерическая дистрибуция — 30%, взвешенная — 80%.
Такое соотношение цифр свидетельствует о недостаточном покрытии территории: продукт, скорее всего, имеет высокий потенциал и востребован конечным потребителем, однако мест, где можно его купить — слишком мало.
Это сигнал для развития структуры продаж: либо за счет подключения сторонних субдистрибуторов, либо за счет расширения штат торговых представителей.
Также, одним из вариантов интерпретации может быть и недостаточно активная работа команды торговых представителей с неактивной клиентской базой.
Следует помнить о том, что без наличия в остатках необходимого объема товара, качественная дистрибуция невозможна, особенно в отношении FMCG-товаров. Покупатель, легко перейдет на другой бренд, если систематически будет попадать в ситуации, когда не сможет купить то, что есть на витрине.
Также крайне сложно продать товар, который в необходимом объеме есть на складе, но отсутствует на выкладке, особенно учитывая высокий уровень конкуренции за места на полках.
А там, где возможности рядового торгового представителя исчерпываются, на помощь приходит инструментарий маркетинга. Но это совсем другая тема.
Нумерическая и взвешенная дистрибуция
Из этой статьи вы узнаете:
В сегменте продаж существуют базовые параметры, с помощью которых измеряется успешность деятельности и ее прибыльность. Дистрибуция — это показатель, с помощью которого определяется, насколько доступным и интересным для потребителя является конкретный товар или услуга на определенной территории.
Показатели дистрибуции за конкретные временные промежутки позволяют увидеть динамику продаж и оценить, достаточное ли количество продукции поставляется в регион и насколько она востребована у покупателей.
В оценке успешности продаж учитываются качественная (взвешенная) и количественная (нумерическая) дистрибуции. Нумерическая и взвешенная дистрибуция используются при планировании продаж и оценке их эффективности.
Чем отличается нумерическая дистрибуция от взвешенной? Нумерическая показывает, в скольких точках реализации из общего числа магазинов доступен товар. Взвешенная показывает процент конкретного товара по отношению к общей доле продукции данной категории в магазине.
Нумерическая дистрибуция
Нумерическая дистрибуция определяет процент точек реализации с конкретным товаром от общего количества торговых точек. Она рассчитывается по формуле:
Например, из 800 магазинов соль марки N есть в 340 магазинах. Значит, нумерическая дистрибуция для соли N будет равна 42,5%.
Количественная дистрибуция позволяет определить доступность продукции.
Читайте также:
Взвешенная дистрибуция
Взвешенная дистрибуция определяет процент объёма реализации определенного товара по отношению к товарам общей группы. Она рассчитывается по формуле:
Например, из 80 килограммов гречневой крупы, проданной за неделю, гречневая крупа производителя N была реализована за неделю в объеме 26 килограммов. Значит, взвешенная дистрибуция для гречневой крупы N будет равна 32,5%.
Качественная дистрибуция позволяет определить привлекательность продукции для покупателя.
Аудит дистрибуции — это инструмент, с помощью которого можно своевременно скорректировать тактику продаж, чтобы увеличить реализацию определенной марки, отследить торговые точки с недостаточными поставками. Для выполнения грамотных расчётов на предприятии не всегда имеется штат собственных специалистов. Обращение в аутсорсинговую компанию Leader Team полностью решает проблему: мы выполним аудит быстро и точно.
3 клика или 1 звонок
Или можете проконсультироваться
по телефону
Мы будем рады вашему звонку!
Уважаемые Партнеры!
Уважаемые Партнеры!
В связи с последними событиями, связанными с распространением вируса COVID-19, мы считаем своим долгом обратиться к Вам, наши Друзья.
Борьба с этой «чумой XXI века» привела к поистине беспрецедентным последствиям: изменен привычный быт миллионов, нарушена устойчивость важнейших экономических процессов и хозяйственных связей.
Напряженная ситуация сложилась и в нашей отрасли.
Признаем – это тяжелый вызов, и ясно осознавая его, мы перестроили работу компании адекватно главной задаче – сохранению жизни и здоровья людей.
Но мы именно перестроились, но не остановились. Мы интенсифицируем производственные коммуникации в сетях, добиваясь их максимальной результативности. Более того, мы мобилизовались. Задействован весь наш потенциал: финансовая стабильность, накопленные производственные и интеллектуальные ресурсы, а главное – ум, опыт и энергия наших сотрудников.
Все это, уважаемые Друзья, является залогом гарантии нашего доброго имени, выполнения нами всех договорных обязательств.
Неизменным для нас будет лишь одно – наши люди, наша репутация и Вы – наши добрые Партнеры и Друзья.
С уважением,
Команда LeaderTeam
