на чем зарабатывает дилер автомобилей

Золотые «допы»: как автодилеры зарабатывают на ажиотаже

Всё, что обычный клиент покупает внутри дилерского центра, стоит втрое дороже, чем в обычных магазинах. Почему так происходит? Потому что основные деньги в автобизнесе зарабатываются не на продажах машин.

Жадные или бережливые?

Чтобы понимать, как автодилеры формируют скидки, нужно кое-что знать об устройстве автобизнеса в России. Средняя маржа дилеров (разница между закупочной ценой и розничной) составляет от 5 до 15 процентов. Чаще всего клиентская скидка уже включена в эти деньги, поэтому, покупая автомобиль стоимостью 1,5–2 млн рублей, клиент почти всегда может рассчитывать на экономию в несколько десятков тысяч. Однако дилерские центры работают по-разному и часто даже автомобили премиум-сегмента продают без скидки и по максимально возможной цене.

Большие деньги и высокие технологии. Как защищены гонщики «Формулы-1»

Секрет состоит как в колебаниях курса рубля, так и в жадности отдельно взятых автодилеров. Если корпоративная политика позволяет наживаться на клиентах, значит, сторговаться на скидку или хорошие подарки вроде зимней резины или каско в подарок не получится. Некоторые дилеры отказываются продавать автомобиль без дополнительного оборудования. На нём дилеры зарабатывают огромные деньги и часто именно «допами» шантажируют клиента.

Золотое правило, или тест на внимательность

Для того чтобы не разочароваться в выборе и не смазать впечатление от покупки нового автомобиля, нужно помнить, что рекламная (маркетинговая) цена может отличаться от реальной стоимости автомобиля на несколько сотен тысяч рублей. Чек-лист для проверки договора купли-продажи прост: если в списке много позиций, которые вы не заказывали, но цена вас устраивает, то документы можно подписывать. Но важно помнить о том, что любой товар — от брендированной авторучки до охранного комплекса — в салонах официальных дилеров (будь то Bentley или KIA) продают значительно дороже, чем за их пределами.

Источник

Менеджер раскрыл, сколько официальные дилеры зарабатывают на продаже одного автомобиля и сколько можно «выбить» скидки

А также о честном трейд-ине и автокредите глазами автосалона.

Цифры, которые привел сотрудник, являются точными лишь для автомобилей концерна Volkswagen, однако по его словам, и у других производителей они схожи и отличаются лишь на несколько процентов в разные стороны. А ценообразование и принцип работы идентичен.

На каждом проданном Тигуане официальный дилер зарабатывает от 100 тыс рублей

По его словам, в интернете появляется множество роликов, где блогеры покупают машины (не важно какие марки) со скидкой 20 и чуть ли не 30 процентов, однако они умалчивают важный момент: автомобиль с большой долей вероятности уже с ПТС и выкуплен дилером у представительства еще много месяцев назад. Причем выкуплен он был еще до очередного подорожания (а то и двух) и если считать от старой цены скидка будет куда меньше красивых 30%, указанных в заголовке.

Антон предостерегает от покупки таких автомобилей, которые сотрудники называют фейковыми (выкупленными у представительства для выполнения плана): официальная гарантия распространяется с момента первой покупки, то есть для производителя не важно, что до вас машиной владел дилер. Такое продление гарантии в знак доброй воли может дать сам дилер-первый владелец, однако неизвестно что будет через 2,5 года и будет ли он еще существовать. Конечно, можно судиться, ссылаясь на Закон о правах потребителя, однако так будут делать 1 человек из 100.

И немного про автокредит и трейд-ин. Представительство Volkswagen не дает скидок по автокредитованию. Если вам ее обещает дилер, знайте: он заработает на скрытых платежах и доп. услугах в самом автокредите. Однако именно в этом есть отличия Volkswagen от других импортеров: многие компенсируют салонам скидку по автокредитованию, поэтому часто можно услышать про нее в рекламе.

По трейд-ин ситуация немного лучше: официальная скидка 100 тыс рублей, из которых 80 тыс компенсирует салону представительство. Однако если вам обещают 150 тыс, то знайте: скорее всего на эти 50 тыс занизят цену сдаваемого в трейд-ин автомобиля.

Источник

Как я работал продаваном в автосалоне

По просьбе единственного подписчика расскажу о том как все устроенно в автосалонах.

Наверное кому-то ничего нового не открою, но тем не менее.

Работал в 2012-2014 в автосалоне КИА, 2014-2015 VW в городе Омске, до этого вообще не имел опыта продаж.

1. Как я туда попал.

2. Заработок салона.

Салон зарабатывает со всего:

— продажи авто, маржа есть на каждое авто, например на Рио от 10 до 25 тыс рублей в зависимости от комплектации, в салоне БМВ что был рядом на БМВ 3 серии от 120 тыс руб.

— автокредиты, страховки, лизинг. Здесь заработок не такой уж и большой. Однако деньги лишними не бывают. В нашем салоне присутствовали три кредитчика с трех разных банков и оформляли все на месте. Соответственно банки и страховые по рез-тату месяца платили вознаграждение.

— сервисное обслуживание. Заключались договора на обслуживание парка автомобилей(организации, администрации и т.д.), приносиль тоже неплохую прибыль.

Так же не исключен вариант что ему дали скидку на перевертыш(покрашенный), или на абсолютно неликвидную модель которая простояла в шоу-руме больше года.

Вообще клиентов можно разделить на 2 типа:

— те, которые знают какой авто хотят: как правило адекваты, могут торговаться, и в целом норм клиенты.

— те, которые не знаю чего хотят: пришли смотреть Рио, тут же уже перекинуль на Сид и дошли до Соренто))) Сейчас я их понимаю: когда деньги жгут ляжку хочется всего и всякого.

4. Как учили нас продавать.

Да ни как не учили, сами учились, читали, слушали и смотрели тренинги. Я убежден, что если человек не предрасположен к продажам, хоть ты его заучи всякими тренингами, а продать он сможет только булку хлеба. И то не всем.

Для начала оценивали клиента(не красиво конешн, но все же):

— стандартные приветствие, выявление потребностей, презентации и т.д. и т.д.

Основное правило было продавать то что в наличии, т.к. если клиент закажет авто внеся 10 000 руб предоплаты, он может в любой момент прийти и забрать их. А салон уже заказал его авто и вбухал свой деньги. Скидки и подарки шли в последнюю очередь, что бы добить клиента. Если с порога салона вам кидают хорошую скидку, то либо продаван неопытен, либо дела у салона очень херовы.

Если клиент все же сомневался на счет покупки, то разыгрывали с продаванами комедию:

один подходил и делал вид что на это авто, кот выбрал клиент но сомневается, уже есть люди и если «че я его заберу в лет».

Или говоришь «скидка в 1 000 000 руб если оплачиваете прямо сейчас, если уйдете думать, то в след раз такой скидки не будет».

Или » есть именно такая машина как вы хотите, но за нее внесли предоплату 5 000, если вы оплатите сейчас полностью, то она ваша».

Как то один из пикабушников советовал на выдаче авто вести себя следующим образом:

ХЕРНЯ. 99% клиентов счастливы, приезжают с семьями, друзьми. Это радостный момент.

Все скидки и подарки уже были оговорены ранее.

Короче это плохой совет, не будьте мудаками. Продаван больше всего нервничает на выдаче авто, т.к. часто сервисники плохо моют авто, неправильно устанавливаю допы и еще куча всего. За час до выдачи авто я самолично осматривал авто под лупой, проходил на два раза полиролью. Я хотел что бы все было тип-топ и клиент был доволен. Ну и по шее не хотел получать от руководства.

Был еще казус: фермер покупал дизельного Спорта, оплатил его, набрал допов на 200 тыс и сказал что оплатит на выдаче. Ок. Ждем на выдаче, не едет, говорит занят. В итоге ехал два месяца. После приехал, оплатил и с краснеющим лицом протянул продаванц пузырь и шмат сала «У меня говорит просто денег не было на допы, отказывать от авто не хотел, ждал пока поросята дозреют, что б продать»)))) Сало было зачетным.

6. Ни что так не вселяет веру в клиента, как предоплата.

Здесь все просто, чем больше внес за предоплату, тем более всего вероятность скидок и всяких ништяков.

Устал писать, буду рад вопросам, замечания коллег.

Спрашивайте что интересует, постараюсь ответить всем.

Источник

Автосалон хочет, чтобы я купил машину в кредит, а не за наличные. Зачем?

Покупаю новый автомобиль, деньги на руках. Автосалон предлагает оформить кредит и полностью закрыть его в первые дни после покупки. В этом случае обещают сделать скидку около 4% — это примерно стоимость полиса каско. Получить каско на первый год бесплатно заманчиво, но смущает щедрость автосалона. Понимаю, что она может быть обусловлена не очень низкой процентной ставкой по кредиту — 16%.

Какие подводные камни возможны в моей ситуации, если закрою кредит на следующий день после покупки машины?

Антон, возможно, автосалону нужно выполнить план по кредитованию. В статье Т⁠—⁠Ж про покупку нового автомобиля автоэксперт пояснял, что автосалон получает с каждого выданного кредита комиссию 5—10% и с полиса каско тоже. То есть выгода автосалона может быть даже больше, чем скидка, которую они сделают вам.

И если вы купите машину в кредит, не факт, что вы решите закрыть его на следующий день. Может быть, на это и рассчитывает автосалон. Возможно, вы будете заняты покупкой зимней резины, посещением ГИБДД и страховых компаний, а потом захотите потратить часть денег на что-то другое. Даже если это займет всего несколько недель, вы заплатите проценты по кредиту и дадите заработать банку, с которым сотрудничает автосалон.

Право в любой момент погасить кредит досрочно всегда за вами, даже если в договоре написано иное. Но, возможно, там есть пункт о страховке, без которой процентная ставка по кредиту будет выше.

Кредит можно вернуть досрочно

Потребительский кредит можно вернуть в течение 14 дней после оформления, автокредит — в течение 30 дней.

Если пропустите этот срок, сначала нужно будет уведомить банк о том, что вы хотите вернуть деньги. Срок для уведомления может быть установлен в кредитном договоре. Если срок не прописан, он равен 30 дням — так по закону. Пока уведомительный срок не истек, банк может не принимать деньги или не списывать их с кредитного счета. Но через 30 дней он это сделать обязан.

За весь период с момента, как банк переведет деньги автосалону, и до того, как вы полностью вернете их банку, нужно уплатить проценты. Если в первых платежах были большие проценты и маленькие суммы в счет погашения кредита, то после возврата кредита банк обязан пересчитать проценты в соответствии со ставкой по кредиту. На это у него есть пять дней.

Вот что это означает. Вы можете оформить в автосалоне два разных кредита: на конкретную машину или кредит, сумма которого будет совпадать со стоимостью нужной машины. Мы уже рассказывали об отличиях автокредита и потребительского кредита. В первом случае машина попадает в залог к банку и почти наверняка ее придется дополнительно застраховать по каско в той страховой, которую выберет банк. Во втором случае таких требований не будет, но ставка по кредиту, скорее всего, будет выше.

Узнайте, какой кредит вам предлагают оформить: с залогом или без него. Залог понадобится сначала зарегистрировать. Потом надо будет брать справку о полном погашении кредита и снимать залог: без этого вы не сможете продать машину. Вдруг сотрудники автосалона забыли упомянуть о дополнительных бюрократических процедурах, предлагая вам скидку на машину.

Как вернуть кредит досрочно

Хотя вам предлагают оформить кредит в автосалоне, возможно, что со стороны банка договор подпишет не банковский сотрудник, а специалист автосалона по доверенности. Но это все равно будет договор с банком, а не с автосалоном. Поэтому по любым кредитным вопросам вам так или иначе придется обращаться в банк.

Если вы купите машину и на следующий день положите всю сумму на расчетный счет, привязанный к кредиту, формально уведомлять банк вы не должны. Но я советую все же это сделать: пусть сотрудник банка сразу посчитает, сколько вы должны заплатить за этот день пользования кредитом. В графике платежей, который прилагается к кредитному договору, такой информации нет. Вдруг вы не доплатите 5 рублей и кредит не закроется? Так что если вы решили оформить кредит в обмен на скидку за автомобиль, учтите, что вам в любом случае придется поехать в банк и потратить время на очереди и документы.

Подвох со страховкой

В вашей истории меня больше всего смущает неупомянутая страховка в дополнение к кредиту и неочевидная выгода подобной схемы для банка-кредитора. Автосалону хорошо: он получит деньги. Вам тоже хорошо: вы получите скидку, в счет которой сможете оформить бесплатное каско. Вопрос в том, что получит банк и как он будет защищать свои интересы. Возможных вариантов два. Он попросит машину в залог, и тогда в вашей жизни появятся дополнительные поездки в банк и ГИБДД. Или предложит застраховать вашу жизнь и здоровье или вас от потери работы — тогда вам придется общаться еще с одной организацией, чтобы не потерять деньги.

От полиса добровольного страхования можно отказаться в течение 14 дней после его оформления. Страховая компания может отдать страхователю всю страховую премию или удержать плату за прошедшие дни — это на усмотрение компании. Такое право еще называют периодом охлаждения.

Допустим, вы решили пока не возвращать кредит за автомобиль и, чтобы банк не поднял процентную ставку по кредиту, не можете вовремя отказаться от страховки. Потом вернуть деньги за страховку может оказаться сложнее.

Что говорят суды

Из-за спорных формулировок в договорах страхования люди доходили до Верховного суда РФ, чтобы вернуть деньги.

Например, петербурженка Татьяна взяла автокредит и заключила со страховой договор индивидуального страхования от несчастных случаев. Через месяц Татьяна погасила автокредит. Но расторгнуть договор страхования и вернуть деньги по нему она уже не могла: не успела в период охлаждения.

Оставлять такую страховку не имело смысла. По договору страхования при несчастном случае страховая компания выплатила бы банку только остаток долга по кредиту. Выплаты Татьяне условиями договора не предусматривались. Возникла странная ситуация: Татьяна кредит выплатила, а оплаченная защита фактически стала нулевой. Женщина пошла в суд, и ей повезло: договор страхования был напрямую связан с кредитным договором, поэтому Верховный суд встал на ее сторону и постановил вернуть деньги за страховку.

Обычно никакой правовой связи между кредитным и страховым договором нет, но если наступает страховой случай, то сумма страховой выплаты покрывает целиком сумму кредита. То есть в договорах совпадают все данные — даты оформления и суммы, но юридически это отдельные правоотношения одного человека с двумя разными организациями. Формально договор страхования заключен добровольно, в период охлаждения от него не отказались. Даже если в кредитном договоре есть условие, что без страховки процентная ставка выше, человеку дают право выбора, а не принуждают.

Еще примеры из суда.

Дмитрию из Перми не повезло: он погасил кредит за 10 месяцев вместо 60, но страховку за оставшиеся месяцы ему не вернули. Верховный суд РФ указал, что досрочное погашение кредита — это не основание для возврата части страховой премии. Если бы с Дмитрием произошел несчастный случай, страховая компания выплатила бы ему страховку в любом случае. Значит, страховалась жизнь, а не обязательства.

Его земляку Денису тоже не повезло: он за 3 месяца погасил кредит, а Верховный суд РФ решил, что надобность в страховке не отпала. Если бы с Денисом случился несчастный случай, деньги получил бы он или его наследники, а размер выплаты никак не связан с кредитом.

Так что если вместе с кредитом вам оформят страховку, проверяйте, как связаны эти договоры между собой. Вдруг что-то помешает вам своевременно отказаться от страхования и вы потеряете деньги.

Что будет с кредитной историей

С будущей кредитной историей есть два варианта. С одной стороны, вы будете идеальным заемщиком: не просто вернули банку деньги полностью, но еще и заранее. Вдобавок за фактический период использования денег тоже заплатили.

С другой стороны, банк узнает, что у вас были свои деньги и вы оформляли ненужный кредит, чтобы получить выгоду. Значит, чтобы больше на вас заработать, в будущем можно предложить вам более высокую ставку. Но также могу сказать, что условия будущих кредитов зависят не только от кредитной истории, но и от официальной зарплаты, созаемщиков и поручителей, залогового имущества и других факторов. Вряд ли один тот факт, что вы быстро вернули кредит, окажет существенное влияние на вашу кредитную историю.

Резюмируем: автосалону выгодно навязать вам кредит даже со скидкой на автомобиль. Поэтому помните главное правило юридической грамотности: внимательно читайте договор, который подписываете. Может быть, неприятностей удастся избежать.

Если у вас есть вопрос о личных финансах, правах или законах, пишите. На самые интересные вопросы ответим в журнале.

Автосалон сейчас продает не столько автомобили, сколько финансовые продукты и сервис. Маржа от продажи самого автомобиля достаточно низкая. Кредит, страхование жизни (от которого не факт, что можно отказаться при покупке в кредит тк условием предоставления скидки является пользование услугой страхования), при чем стоимость нс полиса может тоже быть заоблачной, мне предлагали его за 170 тысяч при покупке авто за 1,1 млн. Плюс страхование КАСКО, ОСАГО, со всего этого автосалон, естественно, имеет копеечку свою. Обязательно впихнут какую нибудь сервисную карту на 5 лет за 200 тысяч, мотивируя тем, что вам то все равно, все уже включено в кредит и 5 лет не будет проблем. Мля, я за рулем четверть века и проблем и так не было.. При том, что себестоимость карты может быть тыр 10. Так же предложат ряд допоборудования сомнительного качества за очень неприличные деньги. Потом вы приедете к ним на ТО, там тоже есть ряд разводных схем, как побольше вытянуть из вас денег. Это называется, работа с кумулятивной маржой. Поэтому и пообещали и скидку в 150 тыр и допов в подарок еще на 30-40. Плюс, как минимум один месячный платеж еще придется таки заплатить банку, пока кредит не закроете. Короче, при такой схеме, только карта и НС у меня выходило уже в 370 тыр. В итоге решил отказаться от любых кредитных тем, решил забрать предварительный платеж по договору. Тогда начались другие разговоры. Еще неделю полоскали мозги, сошлись на скидке в 80 тыр, покупке немного допов по себестоимости, и КАСКО я взял в салоне. И еще такой момент, будете кататься по салонам, сразу будут предлагать внести залог или предварительный платеж. Не вносите больше 5, макс. 10 тысяч, и это точно не должен быть залог (в юридическом плане). В договоре должна быть прописана возможность забрать деньги при отказе от покупки. Иначе найдете предложение интереснее, деньги потеряете. Ну и с кредитам и, естественно, лучше не связываться. Или старайтесь хотя бы искать чистое предложение по кредиту без доп страхования и доп продуктов. Все что доп-все развод.

Источник

«Рольф»: как устроен бизнес автодилеров

Почему одни компании разоряются, а другие выпускают облигации и платят инвесторам двузначные доходности.

Автор: Антонина Тер-Аствацатурова

Только за последние два года с рынка продаж легковых автомобилей ушло сразу несколько крупных игроков. Причина, как полагают эксперты, неэффективное управление, слишком высокая закредитованность продавцов иномарок и общая ситуация в отрасли, связанная со снижением темпов продаж новых авто и стагнацией доходов населения.

В этих условиях бизнес автодилеров вынужден кардинально меняться, все больше смещая фокус с продаж новых автомобилей на трейд-ин и сервисные услуги. Впрочем, проблемы одних игроков не мешают другим строить амбициозные планы по развитию, публично привлекая на эти цели средства инвесторов.

Рассказываем, как устроен бизнес автодилеров на примере одного из лидеров отрасли — компании «Рольф», и что стоит за обещанием эмитента платить больше 10% годовых инвесторам в свои облигации.

© При использовании материалов сайта и цитировании — ссылка с URL-адресом обязательна

Инфоповод

28 февраля автодилер «Рольф» провел сбор заявок инвесторов на покупку трехлетних дебютных облигаций на 3 млрд руб. Финальный ориентир ставки первого купона составил 10.45% годовых, что соответствует эффективной доходности к оферте на уровне 10.87% годовых.

Компания зарегистрировала бессрочную программу биржевых облигаций объемом до 30 млрд рублей еще в октябре 2018 года. Организаторами дебютного выпуска стали Газпромбанк, «ВТБ Капитал» и Sberbank CIB.

Разбираемся, как и на чем зарабатывают автодилеры и стоит ли частному инвестору в облигации поучаствовать в росте бизнеса компании по продаже авто.

Авторынок России: рост или стагнация?

Последние два года продажи новых автомобилей в России росли двузначными темпами: в 2017 г. рынок вырос на 11,9%, в 2018 г. продажи легковых и легких коммерческих автомобилей увеличились на 12,8%, дилерам удалось продать 1,8 млн новых машин. В результате, объемы продаж автодилеров впервые превысили докризисный уровень и составили более 2,38 трлн руб.

Предыдущий рекорд был установлен в 2013 году, когда россияне купили новые автомобили на 2,37 трлн руб. По мнению экспертов «Автостата», рекорд 2018 года во многом был достигнут за счет роста средних цен на машины. За последние пять лет они выросли на 57%, несмотря на то что продажи машин за этот период в России снизились на 36%.

В целом, восстановлению авторынка после провальных 2015-2016 гг. сильно помогли улучшения в российской экономике: цены на нефть росли, рубль укреплялся, инфляция падала, процентные ставки снижались и банки сокращали ставки по кредитам.

Однако ближайшие пять лет вряд ли будут такими же радужными: рынок если и будет расти, то очень умеренными темпами, сходятся во мнении эксперты.

Первый квартал 2019 года, скорее всего, окажется провальным из-за повышения НДС с 18 до 20%, кроме того, серьезные риски представляют и перспективы введения новых санкций, прогнозируют в Ассоциации европейского бизнеса (AEB).

Поэтому ожидать двузначных показателей роста по итогам текущего года точно не стоит. С одной стороны, фундаментально спрос сохраняется: дилеры рассчитывают на то, что существенная часть покупателей, которые отложили покупку нового авто из-за кризиса, вернется на рынок в среднесрочной перспективе.

Кроме того, в 2019-2020 гг. может сработать эффект от обновления парка машин, которые были куплены в 2011–2013 гг. С другой стороны, хотя рынок и остается довольно стабильным, в целом динамика роста явно пошла вниз, признают аналитики отрасли.

Цифры

5 400 000
автомобилей с пробегом было продано в России за прошедший год

1.97 трлн руб.
составила выручка от продажи иномарок в России в 2017 году

431 000
новых легковых автомобилей купили москвичи в 2018 году. Это на 15% больше, чем годом ранее

72%
пришлось на долю продаж иномарок в России от всего объема рынка новых легковых автомобилей в 2017 году

4,75 года
достиг средний срок владения автомобилем в стране в 2017 году

96 670
новых иномарок продал «Рольф» в 2018 году

8589
сотрудников работало в группе «Рольф» в 2018 году

Дилерский бизнес: консолидация и сокращение издержек

Кризис на рынке продажи авто последних лет сильно поменял ландшафт автодилерского бизнеса. За четыре года число автодилеров в России сократилось на 17%: еще в 2014 году их было 4.1 тыс., а к 2018 году насчитывалось уже только 3.4 тыс.

Закрытие дилерских центров и уход с рынка слабых игроков происходили в основном в регионах, однако процесс затронул и некоторые крупные федеральные дилерские сети.

В августе 2018 года дилерских контрактов в Москве лишился автодилер «Дженсер». Компания не смогла договориться с кредиторами о реструктуризации долгов. Осенью 2017 г. ушел с рынка крупный автодилер «Независимость».

Еще раньше, в марте 2016 года, прекратила существование группа «Пеликан», ставшая частью розничного подразделения группы «Рольф». Сделка по слиянию прошла в формате безденежного обмена акциями.

Владелец 100% акций «Пеликан-Авто» Игорь Маляров передал их холдинговой компании группы «Рольф», получив миноритарный пакет акций консолидированного предприятия. «Рольф» в результате слияния получил доступ к двум стратегическим брендам: BMW и Nissan.

Основная проблема многих компаний — высокая закредитованность бизнеса. Дилеры стали чаще выкупать автомобили в кредит, чтобы не платить импортерам высокие проценты по платной консигнации (ответственное хранение автомобиля — ред.), которая зачастую обходится значительно дороже, чем выплаты по банковским займам.

В результате из-за проблем с медленной реализацией товарные площадки продавцов оказываются забиты новыми машинами, выкупленными у импортеров на заемные средства, которые нужно обслуживать. Себестоимость такого автомобиля растет (при этом он стареет), а автодилер уходит в глубокий минус. Часто это заканчивается продажей или закрытием бизнеса, реструктуризацией, перепрофилированием и т. д.

Те, кто сумел выйти из кризиса и остаться на плаву, тоже вынуждены меняться. Поэтому действующие игроки сегодня заняты не столько экспансией, сколько повышением эффективности текущих проектов. В частности, из-за низкой маржи от продажи новых автомобилей, автодилерам приходится активнее развивать сервисное обслуживание, финансовые услуги и, конечно, продажи автомобилей с пробегом.

«Рольф»: драйверы роста

На вторичный рынок в ближайшие несколько лет делает большие ставки и нынешний лидер автодилерского бизнеса в России — группа «Рольф». С 2014 года компания входит в число крупнейших дилерских холдингов в стране по объемам продаж новых авто.

По данным Ассоциации европейского бизнеса, в 2017 году доля «Рольфа» на рынке (по уровню выручки) составляла 11%. У ближайшего конкурента Major — 8%, холдинг «Автомир» был на третьем месте с 5%.

Сейчас у «Рольфа» насчитывается 62 шоурума: 45 в Москве и Подмосковье и 17 в Санкт-Петербурге и Ленобласти. Именно эти регионы обеспечивают 43% продаж всех автомобилей в России.

После сильного спада на рынке в 2015 году, в следующие три года именно «Рольфу» удалось наращивать продажи новых авто двузначными темпами, на 16%, в то время, как среднегодовые темпы роста продаж по отрасли составляли лишь 4%.

Поднять продажи «Рольфу» помогли, по мнению менеджмента холдинга, удачный диверсифицированный портфель брендов (сейчас это 22 бренда новых машин и мототехники, причем ни один из брендов не занимает более 20% в структуре общей выручки, а на долю премиум-брендов в портфеле приходится более 30% выручки), переход к концепции кумулятивной маржи (дилер зарабатывает не только на продаже автомобиля, но и на продаже дополнительного оборудования, на комиссионном вознаграждении при продаже страховых и финансовых услуг и так далее), а также развитие продаж автомобилей с пробегом.

Однако несмотря на исторически самые крепкие позиции в сегменте торговли новыми автомобилями, в ближайшие несколько лет дилер намерен сфокусироваться именно на развитии направления продаж легковых машин с пробегом. Главная причина — более высокая маржинальность этого бизнеса.

Сервис — генератор прибыли

Несмотря на скромную рентабельность продаж машин (для новых авто она контролируется автопроизводителями, в 2017 г. составила порядка −1%, для машин с пробегом рентабельность прибыли — порядка 6%), этот бизнес остается основным драйвером доходов автодилеров от продажи сервисных и финансовых услуг, которые уже давно являются основными кормильцами продавцов автомобилей.

Так, по итогам 2017 года из 3.8 млрд руб. заработанной «Рольфом» прибыли 54% пришлось именно на продажу сервисных услуг и запчастей и только 16% на продажу автомобилей с пробегом.

Финансовое состояние
и долговая нагрузка «Рольфа»

Комментируя предстоящее размещение облигаций, менеджмент компании подчеркнул, что более подходящего момента для выхода на публичный рынок, пожалуй, трудно было найти, так как по итогам 2018 года автодилер добился лучших операционных результатов деятельности за всю 27-летнюю историю.

Так, по итогам 6 месяцев 2018 года выручка компании достигла 102 млрд руб. (по МСФО), это на 26% больше, чем за тот же период 2017 года. А рентабельность по EBITDA составила 5,0%.

За 6 месяцев 2018 года «Рольф» показал чистую прибыль в размере 2,6 млрд рублей (в 2017 году за тот же период было 1,4 млрд рублей), таким образом, чистая рентабельность за первое полугодие 2018 года составила 2,6%.

Совокупный долг «Рольфа» достигает 23,2 млрд руб. 27% из этого объема — краткосрочная задолженность (до 1 года) перед крупными банками. Среди них Сбербанк, Открытие, ВТБ, Газпромбанк, ICBC банк (Китай) и другие. 100% долга номинировано в рублях.

В 2017 году отношение чистый долг/EBITDA составило 2.3хв, по итогам 2018 года компания ожидает снижения до 1.8х. Это базовый ковенант для кредиторов. Согласно финансовой политике и риск-менеджменту «Рольфа», показатель чистый долг/EBITDA должен оставаться в диапазоне 2.0-3.0х.

В прошлом году, готовясь к выходу на публичный рынок заимствований, «Рольф» заручился еще одной гарантией для облигационных инвесторов и единственный из автодилеров в России получил рейтинг ruA- со стабильным прогнозом в «Эксперт РА» и рейтинг В1 с позитивным прогнозом в Moody’s.

Публичные долги автодилеров — экзотика?

Выпуск облигаций «Рольфа» — первое публичное размещение автодилера на российском рынке за последние 10 с лишним лет.

В 2006-2007 годах два выпуска облигаций — на 1 и 2 млрд руб. смогла разместить компания «Автомир». В 2010 году, несмотря на кризис, дилеру удалось погасить бумаги. Тогда же, в 2007 году, на рынок с трехлетними облигациями на 2.5 млрд руб. планировал выйти автодилер «Независимость», но до размещения дело так и не дошло.

ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ

Несмотря на то что рублевый выпуск облигаций для «Рольфа» является дебютным, на рынке публичного долга компания — вовсе не новичок.

В сентябре 2009 года компания обратилась к держателям бумаг с предложением выкупить бумаги либо обменять их на новый выпуск. Как пояснил менеджмент компании, предложение о выкупе или обмене евробондов было связано с необходимостью изменить структуру обеспечения валютного долга.

В тот период «Рольф» вел переговоры о продаже 40-процентной доли компании «РОЛЬФ Импорт», эксклюзивного дистрибьютора автомобилей Mitsubishi в России, постоянному партнеру Mitsubishi Corporation. Одним из условий сделки было вывести из поручителей по валютным бондам компанию «РОЛЬФ Импорт».

В свою очередь владельцы около 20% облигаций приняли предложение продать свои бумаги по цене 60-80% от номинала с помощью процедуры «голландского аукциона». Финансирование для этой сделки «Рольфу» предоставил Сбербанк. В ноябре 2009 года сделка с Mitsubishi была успешно закрыта.

Прошло 10 лет и два кризиса, но привлечение финансирования через публичные инструменты заимствований для представителей автобизнеса все еще остается скорее экзотикой.

Большинство из них по-прежнему предпочитают традиционное банковское кредитование на срок до года для финансирования поставок продукции. Дальше автодилеры пока не идут.

Чтобы занимать через облигации по приемлемой цене, эмитент должен иметь прозрачную корпоративную структуру, качественную систему финансовой отчетности, рейтинги, четко сформулированную долгосрочную стратегию. Далеко не все даже крупные игроки соответствуют таким требованиям, предъявляемым к эмитентам.

Для «Рольфа», по словам менеджмента компании, долгожданный выход на рынок облигаций — возможность дополнительно диверсифицировать источники фондирования «длинными» деньгами.

Как устроен бизнес автодилеров

Светлана Виноградова

генеральный директор «Рольфа»

«Чем более диверсифицирован бизнес автодилера, тем устойчивее компания»

— Почему автодилеры дают большие скидки на новые автомобили? Правда ли что большинство автодилеров продают новые машины себе в убыток?

— Да, действительно, продажи новых автомобилей «в минус» имеют место быть. Во-многом это зависит от рыночной ситуации, конкретного бренда, модели, комплектации. В то же время, продажа автомобиля — это первая точка общения дилера с клиентом, необходимое условие для того, чтобы клиент приобрел дополнительное оборудование, финансовые услуги, приехал к дилеру на сервисное обслуживание, а со временем — сдал свой автомобиль в трейд-ин и приобрел другой ему на смену. По этим направлениям уровень маржинальности позволяет компенсировать потери в момент продажи нового автомобиля.

— На чем зарабатывают автодилеры сегодня, если не на продаже машин?

— На сегодняшний день как в России, так и в США и Европе сервисное обслуживание — основной «кормилец» дилерского центра. Качественный сервис — основа лояльности клиента своему автодилеру, гармоничных долгосрочных отношений между ними.

Если автовладелец доволен качеством обслуживания дилера, то он не уйдет ремонтировать свой автомобиль на другую СТО и купит следующий автомобиль у «своего» дилера.

Кроме этого, существенную долю в прибыли занимают продажа запчастей и дополнительного оборудование, комиссионное вознаграждение за продажу финансовых и страховых услуг, торговля автомобилями с пробегом. Чем более диверсифицирован бизнес автодилера, тем устойчивее компания.

— Из-за чего разоряются автодилеры в России? Почему продавцы иномарок так часто банкротятся?

— Прежде всего, причина ухода с рынка игроков, в том числе крупных — это грубые ошибки в финансовой политике. Во время подъема рынка некоторые дилеры активно инвестировали в строительство новых дилерских центров, не уделяя должного внимания просчету сроков окупаемости новых проектов и привлекая средства на строительство по «коротким» кредитным линиям. В результате такой бизнес строится по принципу «пирамиды» и оказывается не способен выстоять в условиях спада рынка.

Залог стабильного развития дилерской компании — это сбалансированный портфель брендов и взвешенная кредитная политика. В автомобильной отрасли считается нормальным, если соотношение Net Debt / EBITDA компании не превышает 3.5 — 4.0. В компании «Рольф», согласно аудированному отчету МСФО за 2017 год, он составляет 2.3, по результатам 2018 года ожидается 1,8.

Кстати «Рольф» — единственный из дилерских холдингов России, у кого есть международный кредитный рейтинг. В декабре 2018 года рейтинговое агентство Moody’s (Moody’s) присвоило корпоративный рейтинг (Corporate Family Rating CFR) компании «Рольф» на уровне B1.

Прогноз по рейтингу позитивный. Чуть раньше, в сентябре 2018, рейтинговое агентство RAEX (Эксперт РА) присвоило рейтинг кредитоспособности нефинансовой компании «Рольф» на уровне ruA-. Прогноз по рейтингу стабильный.

— Продажи автомобилей в России замедляются вместе с падением доходов населения: зачем в такой ситуации автодилеры залезают в долги и занимают средства? Как будут отдавать?

— Справедливости ради отметим, что последние два года рынок новых автомобилей все-таки рос: в 2017 году — на 11,9%, в 2018 году — на 12,8% (по данным АЕВ). В прогнозах на 2019 год большинство экспертов рассчитывают на стабилизацию рынка на уровне 2018 года или на небольшой рост.

А показатели «Рольфа» и вовсе росли опережающими темпами по сравнению с рынком. В течение 2018 года «Рольф» реализовал 96 670 новых автомобилей. Динамика роста продаж в компании достигла уровня +15% по равнению с результатами 2017 года. Таким образом, «Рольф» в 2018 году увеличил свою долю на российском рынке иномарок до 7,2%.

Весомый вклад в копилку результатов компании внес департамент корпоративных продаж. В прошлом году корпоративным клиентам «Рольфа» было реализовано 25 611 новых автомобилей, это на 14% лучше показателей предыдущего года.

Подразделение «Рольф Автомобили с пробегом» продемонстрировало рост продаж на 34%, реализовав 64 320 автомобилей с пробегом. Наряду с отличными показателями отделов продаж, компания «Рольф» добилась значительного роста и в направлении сервисного обслуживания.

В течение 2018 года сервисные центры компании «Рольф» провели обслуживание и ремонт автомобилей в объеме 4 164 212 нормо-часов (без учета внутренних заказ-нарядов), это соответствует росту на 15% по сравнению с 2017 годом.

Серьезный вклад в динамику роста продаж компании внесли новые дилерские центры «Рольф», открытые в 2018 году: Toyota и Lexus Волгоградский на пересечении Третьего транспортного кольца и Волгоградского проспекта в Москве, KIA Пулково на Стартовой улице в Санкт-Петербурге и Фольксваген Центр Север на пересечении Алтуфьевского шоссе и МКАД в Москве.

— Сейчас весь бизнес переходит в онлайн: когда автодилеры начнут массово продавать автомобили по интернету? Возможно ли, что в России в ближайшем будущем автомобильный ритейл полностью перейдет в онлайн?

— На российском авторынке было запущено несколько проектов по продаже автомобилей онлайн, но ни один из них не был успешным: российский покупатель не готов перевести деньги за автомобиль, не видя его. Мы давно готовы продавать автомобили онлайн, но мы пока не видим интереса наших клиентов к этой услуге.

— Говорят, что традиционную бизнес-модель автодилеров в ближайшие 5-10 лет ждет крах? Если да, то что придет ей на смену?

— Подобные пессимистичные прогнозы существуют давно и периодически «отодвигаются» в будущее. Даже если продажи новых автомобилей полностью уйдут в онлайн, дилерский центр будет существовать как точка передачи автомобиля клиенту, а также как точка его обслуживания.

— Каршеринг — «убийца» автомобильного ритейла или нет? Стоит ли автодилерам рассматривать каршеринг как серьезного конкурента?

— В США каршеринг существует давно, но не стал причиной какого-то серьезного изменения соотношения сил на авторынке. Если же говорить о России, то сегодня многие автомобилисты используют автомобили каршеринга не вместо личного транспорта, а вместе с ним, параллельно, поскольку этот сервис удобен при эпизодическом использовании.

С другой стороны, операторы каршеринга становятся корпоративными клиентами РОЛЬФ и других ведущих дилеров, регулярно пополняя и обслуживая свои автопарки в дилерских центрах.

Риски инвестирования
в облигации «Рольфа»

Хотя последние два года рынок рос двузначными темпами, в 2019-2020 годах темпы продаж автомобилей могут заметно снизиться. Так произошло в 2015 году, когда вслед за падением авторынка продажи автомобилей «Рольфа» снизились на 16% в денежном и на 31% в абсолютном выражении.

Основными причинами замедления в секторе в ближайшие два года могут стать низкие темпы экономического роста, ослабление рубля, введение новых санкций, индексация утилизационного сбора и акцизов на импортируемые автомобили и повышение НДС.

Общий объем заемных средств без учета торгового финансирования на 31.12.2017 составлял 23,6 млрд руб., из которых порядка 40% приходится на краткосрочные кредиты, отмечали аналитики агентства «Эксперт РА» в своем отчете в сентябре 2018 года: «Принимая во внимание доступный объем открытых невыбранных кредитных линий и целевую структуру долгового портфеля в разрезе его срочности, отношение CFO (операционного денежного потока) и FCF (свободного денежного потока) за отчетный период к выплатам по долгу в ближайшие 12 месяцев с учетом платежей по операционному лизингу составило 110% и 31% соответственно.

Несмотря на невысокое покрытие свободным денежным потоком выплат по долгу в ближайшие 12 месяцев, агентство высоко оценивает возможности компании по рефинансированию краткосрочных обязательств.

На конец первого полугодия 2018 года в структуре высоко диверсифицированного долгового портфеля «Рольфа» на крупнейшего кредитора приходится только 13% от суммарного объема пассивов, что усиливает переговорные позиции компании.

Для целей расчета общей долговой нагрузки агентство также принимало в расчет торговое финансирование, которое по истечении возможной отсрочки платежа предполагает кредитный характер.

Таким образом, отношение общего долга с учетом приведенной стоимости платежей по операционной аренде к EBITDA за отчетный период находится на среднем уровне — 3,1х, в то время как CFO и FCF покрывают только 18% и 5% долговой нагрузки соответственно».

Давление на свободный денежный поток «Рольфа» оказывает достаточно высокий объем распределяемых дивидендов: c 2013 года по текущий момент средний размер дивидендных выплат составлял порядка 80% от чистой прибыли.

Отношение долга к EBITDA без учета будущих расходов по операционной аренде составило 2,8. По расчетам агентства, на горизонте ближайших 18 месяцев от отчетной даты (31.12.2017) денежный поток от операционной деятельности до процентных выплат соизмерим с величиной расходов на обслуживание долга, капитальные вложения и распределение дивидендов.

Невысокий запас ликвидности может быть компенсирован меньшим размером дивидендных выплат в случае необходимости. Тем не менее, агентство ожидает, что высокий объем дивидендных выплат сохранится и в будущих периодах при показателях долговой нагрузки не ниже текущих. Показатели абсолютной и текущей ликвидности находятся на невысоком уровне и на (31.12.2017) составили 0,1 и 1 соответственно.

Однако стоит отметить, что уже после выхода отчета аналитиков агентства «Эксперт РА», в конце 2018 года, «Рольф» отчитался об оптимизации структуры кредитного портфеля: на 31.12.18 доля краткосрочных кредитов была снижена до 33%. NetDebt/EBITDA по отчетности 2018 года в соответствии с МСФО ожидается порядка 1,8х.

Как инвестировать в приложении Yango

Скачайте приложение Yango на смартфон, зайдите в раздел «Идеи» и выберите подходящие бумаги.

Каждый месяц наши эксперты предлагают новые интересные инвестиционные идеи в облигациях, с доходностью от 6 до 15% годовых и разными сроками погашения.

Проценты по облигациям начисляются каждый день с момента покупки. Облигацию можно продать по рыночной цене в любой момент, накопленные проценты остаются у вас.

Скачайте приложение Yango

Инвестируйте в облигации и получайте стабильный рентный доход

Облигации Nextouch: инвестируем в национальных чемпионов

Облигации Совкомбанка: инвестируем в экосистему

Новые облигации ГК «Самолет» — уже в приложении

Облигации «Аэрофлота» подорожали. Покупать или нет?

Источник