Продажи b2c и b2b – что это простым языком?
B2c и b2b – это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком – чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.
Содержание статьи:
Что такое b2b и b2c простым языком?
Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).
Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.
То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.
И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.
Примеры бизнесов b2b и b2c
Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.
Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.
А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.
Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.
Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.
Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.
Пример b2b, которые НЕ b2b
Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?
На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.
При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.
А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.
Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.
Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”
Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.
Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.
То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.
Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.
При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.
А вот продажи b2b работают совсем по-другому.
Как покупают “бизнесы”
Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.
Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.
То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.
И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.
Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.
А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.
Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.
Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков
Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.
И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.
И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!
После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.
То есть формально задача перевода – это просто “быть” (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.
Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?
Как лучше вести продажи b2b и b2c
Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.
Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.
Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.
Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.
Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.
При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.
Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.
Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.
Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.
Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.
Резюме
Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.
Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.
Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )
B2B, B2C, B2G – что это такое?
«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».
Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.
Что такое B2B?
Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.
Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).
Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.
В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.
Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.
В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.
Особенности сегмента B2B
Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.
Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.
Примеры бизнесов B2B
В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:
В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:
Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.
Что такое B2C?
Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.
С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.
Специфика B2C
Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:
Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?
Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.
Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.
Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.
Какими бывают компании B2С-сегмента
Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:
Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.
Основные отличия В2В и B2C
Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.
Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.
| Критерий анализа | B2B | B2C |
| Количество клиентов у фирмы-продавца | Как правило, небольшое, важен каждый | Немалое, сравнительно скромное значение каждого отдельного |
| Понимание продукта, знание собственных потребностей | Глубокое | Обычно довольно слабое |
| Средний объем заказов | Большой | Небольшой |
| Средняя стоимость одной закупки | Высокая | Низкая |
| Отношения между продавцом и покупателем | Тесные взаимоотношения, взаимовыгода | Нет тесных взаимоотношений |
| Развитие нового продукта | Сложное, крупные вложения | Сравнительно легкое |
| Наиболее важные характеристики продукта | Качество товара или услуги | Внешний вид, цена, бренд |
| Цена | Договорная | Торг ограничен – часто «диктует» продавец |
| Маркетинговые коммуникации | Нацелены на каждого конкретного потребителя | Носят массовый характер |
| Решение о покупке | Принимает команда | Как правило, принимается одним человеком |
| Мотивы клиента | Рациональные | Чаще эмоции |
Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.
Что такое B2G?
Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.
Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.
Чем отличителен сегмент B2G
Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:
Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:
В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.
Виды B2G
Различают целый ряд форм бизнеса для государства.
Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).
Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.
Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G
Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.
Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.
Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.
Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д
Роли участников ЦПР
Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:
Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д
Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.
Процесс создания состоит из нескольких этапов:
В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.
Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь
B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.
B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много
Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом
С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.
Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.
Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)
Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.
Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;
Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:
Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.
Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)
Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?
— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.
— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.
— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».
— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.
Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом
